当客户表达意见，包括对产品的异议之后，为了避免客户对你产生反感，即使他的意见泓没有什么道理，销售员也一定要先“接受”或是“认同”，然后再给客户解释、分析。而如果客户的反对意见能够给你以启发和促进，那么你就不仅要“认同”而且要“赞美”夕客户了。

客户：“唉呀，你们的产品是不是假冒的呀？”

“…我对你们公司的印象很差…”

“接受”的回应：“是的，我了解您的意思…”

“是的，先生，我能体会您的感受。”

客户：“这个价钱，太贵了。”

推销员：“是的，的确很贵，世界一流的产品哪有不贵的道理呢？”

这样，销售员将客户的反对意见当作回答，让对方意识到看来还真的要购买这件商品。在出现反对意见后，销售员首先认同客户的看法，在客户平气之后，再提出合理适当的解决方案。不仅避免了不必要的争吵，还可以赢得客户的好感。



客户：“我觉得高血压是老年人专有的，我们这个年纪肯定没有…”

“认同”的回应：“先生，我很认同您的说法…”

“张先生，我完全同意您的观点，新买的东西无法使用确实令人难以接受。同时我想您知道，如果因为一盘坏了，而把所有录音带退还给我们的话，这会推迟您使用它的时间，我觉得这样做是得不偿失的。您认为是所有录音带全都换了还是换一盘比较好呢？”

客户：“我认为保障额度符不符合实际需求，比选择产品种类更重要…”

“赞美”的回应：“唉呀！陈先生，您的想法真是太专业了，我从事保险这么久了，第一次碰到像陈先生这么有保险认知的人，我真的很高兴…”

煤气灶的销售员，当向一对姓刘的夫妇推销时，刘先生一开始便拒绝，他说：

“这个炉面长度太短，电子开关只是唬人的玩意儿，忽怕用不了几天就会失灵，那就危险了，再说喷火嘴也不理想。”

此时，销售员仔细分析刘先生说话的含义，判明他内心的疑点，然后一步步地说服他：

“刘先生，您所提出的问题都是专业性的，您可以说是这方面的专家了啊，真是要向您多多学习啊。是的，任何一个人去花自己辛辛苦苦挣来的钱，都是慎之又慎的，特别是当要购买自己从未用过的新产品时更应仔细审查，如果花好几百百块钱买回一堆破铜烂铁，那可是一件令人丧气的事。因此，您方才所提出的问题是非常有道理的。”

“如果我没有领会锗的话，您的担心是…（将对方的问题用担心的形式明确表述出来。）除此之外，您还有什么其他的问题吗？”这句千万千万不可少。

“由于我们在设计这种新产品前做过市场调查，很多人都表示了与您大致相同的见解，因此我们在设计以及生产制造中，充分考虑了您所提出的各种因素，现在请允许我再占用您几分钟的时间说明一下。”（于是介绍产品或演示。）

当销售员学会了“接受”“认同”与“赞美”的技巧之后，很习惯紧接两字——“但是”或“可是”，这两个字会在不知不觉中产生很大的杀伤力，这也是客户在你“接受”“认同”或“赞美”之后，仍旧拒绝的原因所在。

比如，你在开始赞同对方意见的时候，客户立即想到你接下去的话就要转而说“但是”，他就会觉得你过分地使用技巧，那么推销效果就可想而知。