在销售过程中，销售员真心诚意地帮助客户并提供合理的建议是解除客户戒备心理、让沟通变得更顺畅的一种非常有效的手段。通常，客户对销售人员充满了警惕和防范，因为他们害怕一不小心就掉进销售人员精心设计的“圈套”。

之所以如此，并非因为客户过于小心谨慎，而是因为有相当一部分销售员不能从根本上真诚对待客户、积极关注客户的具体需求。也就是说，是部分销售员的恶劣行为丑化了所有销售人员在客户心目中的形象。而扭转这种局面的唯一方法，就是用自己的真诚去关心客户，诚心诚意地向客户提供建议、帮助客户解决问题。

詹洪海是天源商场的一名销售员，业绩一直非常拔尖。这一天，他所在的冰箱展台迎来了一对六十岁左右的老夫妇。他们一边仔细看展台上的各种冰箱，一边互相研究和商量，詹洪海热情、认真地向他们介绍了冰箱的功能、质量、服务、价格等。但是，这两位老人觉得商场内还有许多冰箱展台，时拿不定主意是否买詹洪海介绍的产品，于是说：“我们再到其他展台看一看，比较一下再做决定。”

半个小时过后，这对老夫妇又返回来了，他们还是没有拿定主意买哪个品牌。通过询问，詹洪海知道，这对夫妇今天是肯定要把冰箱买回去的，只是要先回去取钱。这时，外面突然下起了雨，詹洪海迅速把雨伞递到两位老人面前。矗两位老人不好意思接受这样的帮助，他们说:“我们还没决定购买哪种冰箱，恐怕到时候雨伞不好归还。”



詹洪海说：“送你们雨伞属于我的个人行为，与你们是否购买我们的冰箱没有关系，再说我们有义务帮助像你们一样需要帮助的人。”

最后，两位老人觉得詹洪海能真心诚意为客户服务，决定从詹洪海负责的展台购买冰箱。当得知这两位老人家中没有其他人时，詹洪海又真诚建议他们购买一款小型冰箱，这样既省电，使用起来又方便。

上面的销售事例中，与其说是产品最终赢得了客户的信赖，还不如说是销售员詹洪海热情、真诚的帮助和建议最终打动了客户。其实，客户在购买的过程中往往会充满怀疑和警惕，因为他们担心做出错误的判断而陷入商，如果销售员能真诚为客户着想，站在客户的立场上提供真诚的建议和帮助，往往可以赢得他们的信赖。