要记住，产品的缺点并不是让客户拒绝购买的原因，你应该明确的是，客户究竟想得到什么？他在乎的也许并不是产品的缺点，而是其他一些方面。产品有不足有时候不是坏事，在一定条件下还有可能会转化为卖点。所以那些著名的销售大师们都是很善于运用产品的缺点来做推销的。

有18套房子因为每天有4分多钟的火车噪音污染，已经搁置了两年多还未出售，于是汤姆·霍普金斯来找开发商洽谈。

“我会在这个月将这18套房子全部售完，并希望一套房子的价格增加30美元，来为每套房子配备一些家用电器。”

“你疯了吗？这些房子无法卖出去，就是因为火车的噪音，你怎么能够全部售完，还要为它们配备设施？”

“请听我说完。”汤姆·霍普金斯冷静地答道，“我们每天可以在规定的时间内对房屋进行开放，让游人进行参观，并且在房子的正前方写上几个引人注目的字：此屋内放有神奇的礼物，参观之后便知它的奇特之处。这样就会引发人们的好奇心，引进很大一部分人。”



开发商同意了他的要求。每次，当汤姆，霍普全斯带领着游人参观几分钟后，就开始向他们介绍房子的特色。

“你们静静地听，能听到什么？”

“火车开动的声音。”

“对，但是如果我不提醒你们，你们能听得到这个声音吗？恐怕是早已习惯了，对这个声音早已不在意了，因此它不会干扰到你们。”

汤姆．霍普全斯继续带领人们来到中厅，指着那些家电对游客说：“如果这些房子可以出售的话，开发商会将这些家电一块送给你们。因为你们每天要经受几分钟的火车噪音，但是很快就会习惯的。”

他继续说道：“想象一下拥有一套房子还带有一套家电设备的感觉，几分钟微乎其微的噪音算什么呢？”

两周之后，他售出了全部的房子。

18套房子不是小数目，但翘是汤姆·霍普金斯却在一个月内将它们售罄了，他是怎么做到的呢？是的，正是他巧妙地讲出了房子的优点和缺点，让客户在心里做好了权衡，才完成了交易。

很多销售员都是这样，不但能够把产品的缺点介绍给客户，还能让客户愉快地购买。如果不是正确地传达产品的特点，适时地阐明产品的性价比，客户又怎么会完全信任你呢？