销售中，销售人员应该为客户挖掘产品的深层价值，让客户明白产品己所需要的。优秀的销售人员非常善用这种技巧，他们总是有的放矢地迎合客户的需求，满足客户的心理愿望，最终获得成交。

世界第一推销训练大师泖汤姆·霍普金斯曾说：客户在购买产品时会产生两个动因：一个是购夠买动因，一个是拒绝动因。客户通过权衡这两个动因的做出购泵决定。销售售员的勺工作就是找到客户拒绝的原因，帮客户解决，把拒绝的动因转换成购买的的动因，最终让客户做出购买决定。”

如果你不能用产品的优势帮助客户，如果你不能让客户知道产品给他自已带来的好处，又怎么能消除客户的拒绝动因，怎么会让他们心甘情愿地购买呢？



哈姆是一位很成功的粮油推销商。这一天他来到客户的商店为自己的产品铺货。进门门后他就很高兴地说：“好久不见，老朋友，你很久都没铺货了吧，货物有没有出现短缺，今年的市恕场可是很缺货的，我那里货很多，可以给你送过来一点。”

这样说，你会觉得它有吸引力吗？如果是你，听完这样的介绍你想进货吗？但是站在客户的立场上来推销就会有迥然不同的效果了。

哈姆：“好久不见，老朋友，现在有一笔能让你赢利几万元酌生意，有没有兴趣听一下？”

客户连忙高兴地说：“好啊，你说吧。”

“根据市场推算，今年的粮油价格将会上涨30%，不知你是否知道这个信息，今年的出售量将会达到这个数字。”哈姆说着将数字写在了纸上交给了客户，真不知你是否做好了储存工作？”

客户：“是吗？这个我不是很清楚。”

哈姆开始为他详细地介绍市场的发展、国家政策的调整人们的需求情况，然后帮他计算出应该储存多少货物。

就这样，当他为客户做好了计划工作之后，也得到了一笔很大的订单。事实就是如此，换位思考，站在客户的立场上说话，你就能得到理想的订单。