作为销售员，最重要的是把产品销售出去，而销售产品的第一步就是向何介绍才能使顾客对产品了解得更清晰、更全面呢？这就需要销售员对自己所售的产品做到了如指掌。

在竞争激烈的办公设备行业中，北京的力拓卓越公司具有较强的实力和口碑，新开发的产品也层出不穷。公司常常不定期地开展会，来向客户展示新产品。在一次展会中，公司市场部下了很大的力气，邀请了四百多名客户参加。市场部中有一位新来的员工何伟，好不容易邀请到了客户李科长参加展会。

展会开始后，李科长如约而至，但在观看产品的时候，他并没有下决心购买何伟给他介绍的那款传真机，而是站在另外一款新型号机器前左看右看。

何伟见状道：“李科长，您对这款机器感兴趣？”

“嗯，是的。这款新产品看起来不错，功能很全面。”李科长说。

“其实，这款机器与我跟您介绍的那款的功能都差不多。这款机器是品牌的0202型号，目前的价格是5500元，今年刚刚上市，销售情况非常不错。这款机器与之前我给您推荐的那款相比，区别在于：这款0202型号的机器………那款机器…”

“听了你的介绍，我觉得这款机器也不错。”李科长道。

“是的，您也可以把这款机器作为您的备选机型。”何伟微笑地回答。

“嗯，是的………”李科长说。

作为—名新员工，却能在第一次参加展会时就说动了客户，关键就在于何伟对产品的了解非常透彻，做到了心中有数。、



只有对产品心中有数，才会让客户觉得你是一个专业人士，你所陈述的产品特点和优势也会很自然地被客户接受。因为在整个的产品介绍中，你处于主动地位，在很大程度上，客户的思维已经被你的语言所左右，你已经完全占了销售优势。

因此，销售人员在进行推销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分的了解。

1、产品的名称

有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本，有可能也包含了产品的的特殊性能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。

2、产品的技术含量

产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量高低，销售人员应该心知肚明。在销售时，要扬长避短，引导客户认识产品。

3、产品的物理特性

产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。

4、产品的效用

销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。因为客户之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给客户带去他所需要的效用，解决他所遇到的问题。

如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。只有具备了丰富的专业的产品知识，销售人员才能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说曲产品的特点，熟练地向客户展示产品。