客户之所所以会购买某种商品是因为这种商品能帮助他们解决问题，或是能让他们获得享受，或是能带来某种利益。如果能够知道客户购物的用途，销售人员就可以史有针对性地为客户推介符合其需求的商品。

李蕾是一位油漆销售员。

顾客：“我需要这些油漆，每种颜色各要两桶。”



李蕾：“好，你想要些什么固色剂呢？

顾客：“我不知道，有什么可供选择？

李蕾：““很多，首先请问你要用它刷什么？这个黄色是厨房用，而蓝色是卧室用。”

“我建议厨房用带有光泽的油漆，因为它能形成硬一点的漆面，让你更容易清洗炉具及其他被溅污的地方。至于卧室，我会建议你用浅薄的漆油，因为看起来感觉较柔和。”

顾客：“好吧川就替我把这些油漆调好。”

在客户购买商品的理由中，不同客户最关心的利益点是不同的。有的客户最关心的是价格；有的客户最关心的是服务；有的客户最关心的是兴趣、爱好；有的客户最关心的是安全。销售人员在与客户面谈时，必须千方百计地找出客户最关心的利益点。只有这样，销售人员的说明才有了方向，才能说到客户的心里，打动客户，促使客户产生购买行为。