大家在日常生活中都能体会到，富有感染力的声音会使你不由自主地产生信赖感。销售沟通中也是如此，如果销售人员在介绍产品时能够声情并茂，富有感染力，那么对促成交易具有很好的帮助作用。但在实际工作中，并非人人都能做到这一点。特别是在向客户进行产品介绍时，由于缺乏与客户的互动，所以很多销售员声音干涩、语调平淡。如此一来，即便销售员掌握了丰富的产品知识，也不能将其很好地传达给客户。我们来看下面这个例子。

一家大型连锁酒店要为服务人员订购一批春秋上衣，华阳服装厂的王珂带着样品找到了酒店的后勤主任郝先生。在看了王珂提供的服装款式和样品后，郝先生拿着一款纯棉衬衫询问道：

“这件衬衫是纯棉的吗？”

“是的，主任，这是纯棉的。”王珂回答。

郝先生：“这种纯棉的衣服穿起来很舒服，但是会不会有褪色或缩水的象呢？’

王珂：“不会，这款衣服挺好的，从来没出现过这种情况。不过您在洗的时候也要注意…”一气呵成介绍保养知识。



看了上面的问答，似乎王珂的应对没什么问题。其实，很多销售员都会犯类似的错误：看起来有问必答，回答得也中规中矩，但在沟通中却显得不冷不热，由此也导致其在介绍产品时过于呆板，打动不了客户；当客户有异议时，也只能说：“这款产品挺好的”或者“不会出现您说的问题”，等等。即时很多时候客户明明已经对产品有了兴趣，但是听了销售员的介绍后反而乏兴趣购买了。就上面那个例子，销售员可以这样回答客户的提问。

“这件衬衫是纯棉的吗？”

“没错，主任，您真有眼光，这就是纯棉的，穿起来非常舒服。”销售员面带微笑地看着客户，客户感觉到自己对其正确判断的肯定和赞许。

“纯棉的衣服穿起来舒服，但是会不会褪色或者缩水呀？”

销售员依然保持微笑：“主任，一看您就是选衣服的行家，的确像您说的，很多纯棉的衣服会褪色、缩水，但是您放心，这款衣服我们今年一个季度就销售了两千多件，从来没有客户反映过这种情况。您仔细看看这种纯棉面料“。将衣服拿近，和客户一起仔细观察，是采用特殊工艺处理这的，有普通纯棉衣服的舒适性，但却不会缩水、变形。”

当客户认可后，再简单地向其介绍衣服清洗的注意事项。

从上面两组对话中，我们可以发现，销售员在向客户介绍产品时，应该声音洪亮、节奏鲜明、声情并茂，切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板。