决定销售成败的关键是客户的需求，而非销售员的努力程度。当某人有购买某物的需求时，这一产品的销售员无须耗费太大的力气，就可以取得成功；如果客户没有此方面的需求，销售员再努力也很难取得好的结果。

很多人认为客户并不知道自己需要什么，事实上，这种观点并不合理。在绝大多数情况下，客户都知道自己的需求，并且只肯为自己的需求埋单。只有在往很少的情况下，客户才不知道怎样改善自己的生活或者解决某个问题。这种情况下，客户并不会像多数销售员认为的那样积极主动地配合销售员的销售并最后成交，他们多半会采取拒绝一切的态度，只有在专家或专业人土的建议下才会谨慎地做出选择。

因此，在进行销售之前，销售员必须对客户进行必要的了解，找出那些“有价值”的对象进行销售。



一个典型的案例，可以看一下：

在某外企做管理的杨女士走进一家大型商场准备购买面膜。一进门是A化妆品的专柜，她看都没看，因为她认为A不太适合自己。她向门口的迎宾小姐询问B化妆品专柜的位置。

这一切都被A化妆品专柜的促销员看在眼里。正当杨女士准备离开时，这位促销员走到她身边，彬彬有礼地说：“这位女士，冒昧打扰一下，之请问您为什么不选择A试试呢？”杨女士说了自己的看法。对方微笑着说：“原来是这定样啊，那麻烦您配合我们做一次调查好吗？就耽误您一分钟，谢谢！这是送您的一份精美的礼品。”

杨女士想，反正今天自己也不赶时间，何况就一分钟，便同意了。那位促销员拿出了一张事先设计好的表格，按看上面的问题一个个提问：“您用过A化妆品的产品吗？”“认为自己最适合什么品牌？”“您喜欢的色彩是什么？”之后，促销员根据杨女士的回答逐一做了相应的解释，并帮助其分析了她的皮肤特点。

通过刚才的交流，促销员已掌握了杨女士对化妆品的要求，然后做了相应的推荐。最终的结果是，杨女士不但在A化妆品专柜购买了面膜，还买了面霜、唇膏、眼影等。

这位促销员使用了调查询问法，即通过问题，直接探求客户的需求。通过这种详细的调查，客户的真实想法一般都会浮出水面。掌握了问题背后的问题，这时就能有的放矢做工作，攻克客户的心理障碍，从而成功地说服他们。