许多导购推销的都是优质的产品可就是问津的多，订货的少，这是为什么呢？无疑都是伪劣产品惹的祸。所以，他们往往对导购心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售员，在他们看来更是备受质疑的人。比如，导购赞美了他，他不免要想：他为什么要赞美我？是不是别有用心？他这么做，是不是骗我的？导购积极地向他推销产品，他会想：这么积极，是不是产品不好或有问题？

的确，现在社会上有许多骗子，让消费者深受其害，而骗子的行骗方法可能会仿效销售员的推销方式，所以客户看到销售员时就很容易想起被骗的痛苦经历，客户没有时间和精力去辨别销售员的真伪，所以他们把销售员和骗子联系起来，于是在潜意识中有些排斥销售人员。

所以，在销售的过程中怎样迅速有效地消除客户的疑虑，对销售员来说是十分必要的。因为聪明的销售员都知道，如果不能够从根本上消除客户的疑虑，交易就很难达成。

那么，销售员如何才能消除客户的疑虑呢？

1、真实地介绍自己的产品

有些客户担心商品的质量或功能，；对商品没有足够的信心。此时，销售员不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。

首先，客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，j这样他就愿意与你进一步交流。

其次，客户会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑就会减少。

最后，销售员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，而且能拉近你和客户的关系，从而促成交易。

2、让客户亲身检验你的产品

人们都有“耳听为虚，眼见为实”的心理。因此，即使你说得天花乱坠，客户也不会全信你，如果你在现场展示给客户看看，客户就会相信了。

有一家建材店老板，代理了一家著名厂家的产品，虽然价格略高，但质量是绝对的上乘。然而，单从外观上看，与那些质量低劣的建材相比，却看不出太大的区别。于是，质量低劣的建材凭着低廉的价格，抢占了大量的市场，因而建材店老板的生意一直不是很好。后来，他想出了一个主意。

一个星期天，位于市中心的步行街上的行人如织，但人们并没有像往那样进超市、逛商场，而是围着一个临时搭起的简易台看热闹。只见台子正上方挂着的横幅上写着“煮板论英雄”几个大字，台子左边和右边也各有一个硕大的条幅，左边条幅上写的是“煮遍天下木地板”，右边为“胜者奖励一万元”。台子正中间还放着一口大铝锅，锅里的水被烧得翻滚，水面上飘着一块时沉时浮的小木块。

上午10点，正是行人最多的时候，一位老板模样的人拿出一块木地板，对着围观的人大声说：“这是我们商店出售的正宗木地板，可以在滚烫的水里煮上两个小时而不弯曲、不变色、不变脆。如果哪位拿来的木地板在锅里煮上两小时，也像我们的一样，当场奖励一万元钱。”说着，他指了指桌子上的一捆钞票。



这时，围观的人更多了。

谁都知道，木地板怕水、怕潮。如果屋内潮气太大，地板就会拱起，要是放在水里浸泡，不一会儿就会变形。这位老板不仅把木地板泡在水里，而且还要把常温升为高温。

这时一个小伙子走上台，把手里的一小块木地板递给老板，老板顺手把它丢进了滚烫的锅里。

不到1分钟，老板用镊子把木地板夹了出来，用手猛地一抖，落下来一层粉末。老板大声说道：“大家看看，这里面夹着的是锯末，不是真正的实木地板！”

见此，小伙子满脸怒气地说：“上当了，买的时候他们说这是部优产品。我得找他们退货去。”

一个中年男子又递上来一块木地板块，老板也把它丢进锅里。3分钟后，老板拿出来给大家看，原来里面夹着的是一根根小木条。

不一会儿，又走上来一个老者，他把手里的一块木地板递给老板说：“这我托熟人买的，绝对是正宗的实木地板，不信你试试。”老板看了一眼，也丢进了锅里。

不到10分钟，老板把木地板捞了出来。这块直直的木地板也变了形。

老板见时候差不多了，便从锅里捞出那块木地板，大声说：“大家看好了，这是我两小时前放进去的，到现在已经过去两个多小时了，完好无损，跟没有用水煮过的一模一样，大家可以过来瞧瞧。”

这下可不得了，展台被人们围了起来，有的问电话，有的问地址，有的问价格，老板趁机把准备好的名片和传单散发出去。就这样，这家建材店的生意火暴了起来。

老板的聪明之处就在于他善于展示自己产品的亮点，这比起单纯的口头介绍不知要胜过多少倍！如果不是这样现场展示，想必他们的商店仍旧是门庭冷落。

3、让客户亲自动手尝试

如果仅仅让客户听介绍，有些人还是不会相信。这时，你就应该请客户亲自来试一下，他亲手做了，疑心也就完全消除了。

美国有一名叫做斯坦巴克的犹太人，在推销安全玻璃时，业绩一直都保持在整个北美地区的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，王持人问：“斯坦巴克先生，你是用什么方法让你的业绩始终处于领先的呢？”

斯坦巴克说：“每次当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃和一个铁锤子。每当我见到客户的时候，我就会问他：你相不相信安全玻璃？”

“客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往上一砸。每当这时候，很多客户都会为我的举动而吃惊，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候，我再向他们推销玻璃通常能很快成交。”

当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客戶的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“大家现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”

斯坦巴克笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以从那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”

当别人亲自经历了，疑心也就消失了。作为销售员，应该牢牢记住：在别人怀疑你的时候，解释是没有用的，最好的办法让他自己亲自试一试！

在销售过程当中，客户心存顾虑是一个共性问题，如果不能正确解决，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的疑虑，使客户放心地去买自己想要的商品。疑虑是心与心之间的一条鸿沟，销售人员要填平它。