好奇是人类的天性，巧妙地利用客户的好奇心，引起其注意，转而道出产品的各种好处，能促使客户做出购买决策。

一位销售高手曾经说过：“每个人都有好奇心，尤其是对自己不了解的、知道的、不熟悉的事物会特别关注。制造悬念就是为了引起客户的好奇，让客户注意你的解说，达到吸引客户的目的。”

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，赢得足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

比如，他会问：“XX先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

客户摇摇头，表示不知道。

“收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”乔·格兰德尔说。

他总能制造出一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟地介绍产品。客户则往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而被吸引。



下面，让我们来看一个成功制造悬念的例子。

一次，华迪在登门门向客户推销一款售价280元的烹饪厨具时，还没有进门就遭遭到了客户的拒绝。客户告诉华迪：“我是不会购买这么贵的厨具的。”

第二天，华迪再一次敲开了这位客户的门。客户开门一看是华迪，想都没想便拒绝了他。

华迪没有说话，而是从口袋中掏出一张一元的钞票，并当着客户的面将这张钞票撕碎，之后询问客户：“您心疼吗？

虽然客户有些吃悸，但想了一下回答说：“我一点也不心疼，你撕的是你的钱，和我没有一点关系。如果你愿意，就尽管撕吧。”

看到客户转身要离开，华迪大声说：“不，你错了。我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

听到这里，客户感到很惊奇，转过身来，问道：“怎么会是我的钱呢？”

华迪这时不慌不忙地说道：“这款锅底部采用先进的超强导热材料，环形高效吸热圈能够将燃气热能能聚集到吸热圈周围，均匀地包围在锅的底部，不但起热速度快，导热均匀，而且储热性能好，能够最大限度地节省您的能源和时间。同时，它上下两层分离，可炒、可煮、可蒸，一锅多用，为您节省了单独购买厨具的费用。所以，如果您不购买这款省钱的锅，那不就相当于在撕自己的钱吗？”

客户听了华迪的话，觉得确实不错，于是改变主意购买了一套烹饪厨具。

由此可见，制造悬念，利用客户的好奇心是一种引起客户注意的好方法。华迪就是使用这种方法，使客户产生探究问题答案的强烈愿望，然后引导客户转向产品性能，从而达到了让客户购买产品的目的。