在销售过程中，当销售员听到客户说“我对这个很感兴趣”“我很喜欢这个款式时，往往就像抓住了救命稻草一样，“穷追不舍”地向客户介绍关于“感兴趣”产品的好处，滔滔不绝，唾沫横飞，说到客户厌倦为止，说到客户离开为止，怎么就离开了呢？许多销售员都会对这样的结果十分困惑。

日本寿险“推销之神”原一平在谈到自己多年的销售经验时说：“简单的人际关系的基石，也是向客户表示关心的一种行为，它的内容和方法使用得是否得当，往往是成交的关键。所以我们要更加重视。”

作为销售员，你一定很想把产品卖出去，但面对陌生的客户，一上来就介绍自己己的产品难免会让人产生厌恶、抗拒的心理。

因此，在面对客户时，当你通过聊些题外话做铺垫，客户就会感到放松、心情愉悦，销售的氛围就会变得好起来。



在一家服装店，销售员是这样与客户进行谈话的。

客户：“蓝色给人一种清新自然的感觉。我比较喜欢蓝色调的衣服。”

销售员一听，马上开始为客户介绍说：“我们这里有很多蓝色调的衣服，您想要哪种款式？”

客户：“好的，我再看看吧”。

说完，客户转身离去了。

客户还没表明自己的意愿，就被销售员的“热情”和“直接”给吓跑了。

假如我们不那么着急，换一种说法会怎样呢？

销售员：“是啊，蓝色给人一种豁达的感觉，我也喜欢蓝色。”

客户：“我还收集了很多蓝色的领带呢。”

销售员说道：“是吗？您对蓝色真是情有独钟啊，前几天我们店正好刚进来一批蓝色系的服装，您要不要看看呢？

“那可太好了找出来我看看。”

这样的引入是不是更容易让客户按照我们的建议去做呢？既能让客户心，又能为交易创造一种轻松舒适的氛围。如果你的注意力一直在产品上，或许客户户就会顾虑重重，甚至直接离开。