1、攀亲认友

一般来说，对一个素不相识的客户，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或远或近的亲缘关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。

1984年5月，美国里根总统访问复旦大学，在一间大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白是：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希都是美国史密斯学院的校友，照此看来，都是朋友了！”，此话一出，全场鼓掌。

2、扬长避短

人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，不别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟新客户交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方心情愉悦，交谈的积极性也就能得到极大激发。

被誉为“销售权威”的霍伊拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要表扬人一回，为了替报社拉广告，他拜访梅依百货公司总经理。寒暄之后，霍伊拉突然发问：“你是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”听到此话，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下。



3、表达友情

用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，就会顷刻间暖其心田，就会使对方对你一见如故，产生欣逢知己之感。

艾奥瓦州的文波特市有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月有几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、淒凉。”这句话表达了充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用。

成功的销售者往往就是通过上述办法，用三言两语扫除跟新客户交谈时的拘束感和距离感，从而达到自己的销售目的。