买卖双方是利益上的一对矛盾体，但双方也都深谙“来而不往非礼也”之道，当一方以某种让步的方式带给了对方利益，对方也同样会想着以其他的方式偿还对方的这份人情。对于销售人员而言，如果把人们这种“不吃免费午餐”的心理运用到销售过程中，照样是行得通的。在销售员和客户的走动联系中，只要销售员切实地帮助过客户,为了偿还人情，顾客自然会购买你的产品。

如果你试图从客户那里得到些什么，不如先想想怎么为客户付出点什么。毕竟买卖过程里，处于买方的顾客是占据主动权的。而销售员对客户的付出，正是和客户分担主动权的一个过程。本来买与不买全在顾客是否愿意，可一旦销售员帮助了顾客，那么在潜意识中客户会想到：“得买他的东西，不然跟我欠他似的！”这就是一种报恩思想的体现。

帮助客户，这是一个互惠互利的过程，或许在销售员帮顾客的那一刻，顾客并未来得及还人情。这时候，销售员就得把顾客的回报看得淡一些，不必要较真。也许当时的条件和机会不允许顾客马上回报销售员的好意。销售员此时保持一颗平常心，则更能让顾客记住这份人情。将来条件允许，顾客肯定会还给销售员一份大人情。

一位姐姐带着自己的小弟弟走进一家服饰店。

销售员主动搭话说：“你好，小姐！需要点什么？”

姐姐说：“我先看看再决定。”这时，她的小弟弟吵着要出去，怎么哄都不听话。

销售员说：“小姐，这样吧，我帮你看着小弟弟，你一会看完了再来接。”

姐姐说：“这多不好意思啊！”

“没关系的，小弟弟这么可爱，挺招人喜欢的。”

听售货员这么说，姐姐谢过之后就去挑选自己要买的衣服。

就在这一过程当中，这位姐姐由看变成了购买。



无疑，销售员的成功之处，在于帮顾客看护了弟弟，从而能让顾客安心购物。而这位顾客因为有了售货员的帮助，对销售员产生好感的同时，心也产生了报恩心理。作为顾客，回报销售员对于自己的帮助，最好的法当然就是照顾销售员的生意。所以，让顾客产生报恩心理，有时候不必销售员开口，买卖自然就做成了。

一位销售员敲响了一家居民的房门，开门的是位中年妇女。

销售员自报家门：“你好，我是女士用品的销售员。最近我们公司生了一种新型的女士用品。不知道你有没有兴趣试用一下？”

“现在没兴趣，没看见我这儿正忙着嘛。”主人不耐烦地说。

说到这里，销售员听到屋内传来了孩子的哭闹声。销售员问道：“你是不是遇到什么难事了？我能帮上忙吗？”

女主人告诉他：“我儿子刚才把水杯弄洒了，开水烫着他脚了。我正不知道该怎么办呢，他疼得不让人碰，又去不成医院，急死了。”

销售员抓住这个机会对女主人说：“我的专业就是护理，或许我可以帮你看看。”

对于一个陌生人，这位女士虽说有所防范，但听说他学过护理，就让他进来看看。果然在销售员细心的劝导下，女士的儿子逐渐安静了下来。销售员又给小男孩简单处理了一下烫伤，好在伤得并不严重。女士非常感谢销售员，而销售员的产品，女士当然也很乐意地购买了。

销售过程中，当遇见有困难的客户时真1你向客户伸出一只援手，帮助他解决一些实际问题，也许顾客还给你的，将比你的最高希望还要多。其实你在帮助顾客的同时，也是在帮自己。

凡是受到他人恩惠、帮助的人，本能地会产生一种“还人情”的反应。让顾客产生报恩心理，无非就是期望得到帮助的客户能够回报自己。这其实就是一个心理博弈。最后的胜利者一定是那位占据心理优势的人。若想掌握顾客的心理，不但要注意观察，还要善于利用机会争取。