所有从事推销工作的人都已感到了，在现代商业社会，随着商品的逐渐丰富，销售行业竞争日益激烈，各种商品，干奇百怪，应有尽有。在众商品面前，客户自然就产生了挑剔的心理并对同类产品进行比较。谁的产品稀、大奇、特、新又廉价，谁就拥有和固定住客户。在销售中，人们经常会听到“性价比”一词。也就是说，我们除了要在产品质量、性能等方面必须符合满足客户的心理预期外，还要在推销的时候下足工夫，尽量利用“性价比”来作文章，客户感到物美价廉，就会进行购买。比如：

一位顾客想买一条牛仔裤，他对导购说：“这个价格太贵了。”

导购：“您曾经有过买便宜货的经验吧？或者你也看到过有人低价买一些劣质品吧？‘一分价钱一分货’，有的牛仔裤价格很便宜，甚至几十元就能买到一条，但洗过一次，掉色不说，又抽又皱，穿几天就扔掉了，你说，到底是便宜的上算还是高档一点的上算？”

人们都希望购买物美价廉的产品，这是客户一致的购买心理。销售过程中，价格异议似乎也是销售员最头疼的问题，因为不管你怎么强调产品如何便宜，可是客户却总会不厌其烦地和你讨价还价。而此时，如果我们能和案例中的销售员一样，把价格问题转到价值问题上，尽量让客户看到产品背后的价值，明白“一分价钱一分货”的道理，淡化客户对价格的敏感度，最终选择购买。



当然，除了在价格异议中我们需要让客户感受到产品的性价比外，销售中任何一个环节都需要我们向客户传输这一思想。i因为价格问题会始终贯穿于整个销售过程。

让客户明白产品的性价比，自然是要有与之比较的对象，那么，具体的销售中，我们如何来利用产品的性价比呢？

1、横向比较

所谓横向比较，就是销售员要把自己所销售的产品与竞争对手的产品进行比较，一般来说，我们可以从价格和价值两方面进行对比：

(1)价格对比

这种对比方法，可以说是最常见的，也就是销售人员用所推销的产品同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与你所卖价格作对比，从而让客户明显觉得你所推销的产品价格更便宜。

(2)价值对比

客户：我觉得你们的设备挺符合我们的要求，只是质量方面，我还是有点担心。还有，我觉得有些贵。

销售员：这个你完全可以放心，国家质检部门已经做过多次检验了，我们所有的设备合格率是90%以上，而且这个型号的设备质量比其他设备都要好，它的合格率达到了95%，而其他公司的产品才85%。

你看，这是产品相关的质量合格证、质检部门的检测报告......

目前这款设备已经在全国20多个城市销售了100多万台，重要的是直到现在我们仍然没有接到任何关于这款设备的退货要求。所以，你大可放心。听了这样的比较，多数客户是会认同的。

2、纵向比较

所谓纵向比较，指的是销售员针对客户所提出的一些具体的价格问题，以比较的方法予以解决。一般来说，通常包括以下几种比较法：

(1)效能比较

客户：“这个价格实在太高了，远远超出我的预算。”

销售员：“那么，你认为在怎样的价格范围内你可以接受呢？”

客户：“我们的最高预算是5000元。”

销售员：“这和我们的产品差价是1000元。但你要知道，这是一次性的投资，可这种先进的机器，每个月会为你多增加200元的效益，也就是说，购买这种机器，不到5个月的时间，你就可以把差价给赚回来。

案例中，销售员就是在引导客户说出预期价格后，再把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较，然后再在这个差额上做文章，最终让客户接受了自己的观点。

的确，与产品的总额相比，差额肯定要小得多，不会对客户产生更大的压力。这时，运用差额来说服客户就相对比较容易些。

(2)整体分解法

经验丰富的销售员经常会采用这种方法。它是按产品使用时间的长短计量单位的不同来报价，把庞大的价格化整为零，隐藏价格昂贵的威慑。这种方法使价格分散成较小的价位，实际上并没有改变客户的实际总支出，但却比总报价更加容易被人接受。

总之，只要价格合理，只要我们巧用对比，让顾客感觉到物有所值，顾客一定会购买。