客户希望用最少的钱还要买到自己用得上的东西，否则他是不愿意掏钱的。

对于这种情况在不超越销售底线的情况下，销售员可以酌情处理客户的具体要求，比如价格上的问题，或者在售后服务条件上。如果客户提出的条件超越了销售底线，那么不妨重申产品价值，让客户知道购买产品绝对是物有所值，或者是从其他方面弥补客户所提出的不能答应的购买条件，让客户获得想要的满足。

吕方是一家文具店销售员，每次遇到家长带孩子来买文具的时候，吕方都能把大人和小孩招待得心满意足。文具店最经常遇到的情况是大人和孩子的意见不合，孩子看上的东西，大人觉得不划算，小孩子就要哭闹。这个时候，吕方总是能够妥善处理。

“妈妈，我要买这个。”妈妈带的小姑娘举着一块米奇老鼠的橡皮。

“你不是已经有橡皮了吗？”

“可是，美妮一个人太寂寞了，我要买一块米奇给她做伴。”小姑娘的理由让妈妈哭笑不得。

“好吧。”妈妈答应了小姑娘的请求。

小姑娘高兴坏了，在店里穿来穿去。

“你好，请给我10个算术本。”小姑娘的妈妈对吕方说。

吕方拿出本子，这时小姑娘又兴奋地冲到妈妈的身边拉妈妈的手，“妈妈，妈妈，快来看。”

“又怎么了？我们不能再买东西了，你什么都有。”

“快看！”可是小姑娘还是把妈妈拉到一个玩具型小火车铅笔刀面前。

“妈妈，我想要这个。”

“不要，放在书包里太重了。”

“那我放在家里好吗？”小姑娘又哭又闹就是要玩具型的小火车铅笔刀。

“你要米奇老鼠橡皮呢，就不能要这个，要这个就不能要米奇老鼠橡皮。”

“不嘛，我就是两个都要嘛！”小姑娘耍起脾气来，妈妈的脸色很难看。



“那就两个都不买了！”妈妈生气地说。

这时，小姑娘干脆躺在地上不起来。

“好了好了，小姑娘，不哭了好嘛？阿姨把这个橡皮擦送给你，乖乖听妈妈的话好吗？”小姑娘被吕方抱起来，擦干眼泪。

“这，怎么好意思呢？”

“小姑娘喜欢嘛，不过小女生可不兴在外面满地打滚，羞羞。”方刮刮小姑娘的鼻子，小姑娘说笑就笑了。

“就是，吕方阿姨给你橡皮，妈妈给你买小火车铅笔刀，下次不许这样了，知道吗？”小姑娘的妈妈也弯下腰来抱小姑娘。

“妈妈最好了。”小姑娘扑进妈妈的怀抱，“下次再也不这样了。”

客户在购买时，有时心里是比较复杂的，有时是买也行，不买也行，迫于某种情结，只能是买。这个案例中的母亲的预算有限，销售员遇到这种情况，只是在不影响产品利润的前提下，赠送了一块橡皮，但这一举动会让顾客觉得自己不买点东西对不住对方，于是就在可买可不买的犹豫中掏钱了。

任何一样产品被生产出来，自有它的用处和需求。只有想不到，没有用不到。客户很容易为一样产品的优点所吸引，尽管也会有一些原因让客户无法作出购买决定，但是客户的消费欲始终是存在的，因此可以利用小优惠来帮助客户释放消费欲，然后促成购买行为。