爱逛街的人经常会看到商场、超市销售打折商品。打折的商品也的确吸引了不少顾客前去购买，因为他们认为商品打折了就意味着降价了，买着便宜，其实，商家搞的这个活动正是在利用客户爱占便宜的心理。

顾客在这种心理的驱动下，花钱不仅仅给他带来满意的商品，更给他带来了心理上的愉悦和满足。

导购应该懂得客户的这种心理，最好用价格上的差异来吸引客户，使客户乐意买你的商品，享受你真诚可靠的服务。

在很多世界顶尖级的销售员的法则中，利用价格的悬殊对比，使客户被“俘获”是常用的一种方法。他们会先在客户的心里设置一个较高价位，或者在对方心里设置一个价格悬念，然后再以一个低价位同原来的高价位形成对比，这时候，客户会觉得：简直是太实惠了，我如果买了，可是占了一个大便宜，东西那么好，花钱也很少，真值！于是就很容易下决心购买你的产品。



有一次，美国著名推销员杰德森带着一份购买合同找到某公司的经，他对经理说，自己手里的这份购买合同上都是贵公司急需的材料和械备件，并说这个合同本来的价值是50万美元，而现在自己愿意以万美元的价格转让给他。经理看了这份合同，认为杰德森要的价格太高了，因为这些材料的市场价格，他虽然不知道详细的，但大致是有所耳闻的，这样的高价是不能接受的，价格根本就不合理。杰德森只好悻悻地离开了。

过了一个星期，杰德森又一次前来拜访这家公司的经理，他先真诚地向经理表达了他的歉意，说自己上次介绍的开价50万，的确不合理，为此自己心里一直深感不安和愧疚，总想做点什么回报经理。他说自己一个星期的时间里，仔细核对了材料的差价，现在确定了对双方都有利的一个合同，与那份50万的合同相比，材料不少，但价格却降到了最低，只收12万美元。请经理好好考虑一下这个方案。从50万美元到12万美元的价格落差，使经理喜出望外，同时他对杰德森先生的关心也深表感激。于是那位经理毫不犹豫地签字答应购买。杰德森就这样顺利地完成了这笔交易。

那么，杰德森赔本了吗？他有那么傻吗？他只是与对方玩了一把“价格落差”的游戏。

谁都喜欢花最少的钱，买更好的产品。所以，推销员不妨抓住客户的这种心理，给客户来个“价格落差”。