推销员在向用户推销产品的过程，也是买卖双方进行判断和认同的过，如果不能实现买卖双方的共赢，那么成交就很难实现。只有双方都得到了应有利益的满足，交易才能实现。因为你的客户与你同样精明，如果你只是把自己的利益放在眼前，置对方于不顾，那么，你往往以失败告终。只有让对方获利了，自己才会赚钱，这是买卖的既定法则。

小宋是一家电子配件公司的销售员。一天，他如约拜访了一位客户，与其洽谈购买事宜。客户表示：“我和你们公司还是第一次接触，不知道你们的产品质量如何？”

小宋向对方保证：“无论从产品质量上还是客户服务上，我们都是一流的，而且有许多大公司成为我们的忠实客户，这些都是有证可查的。对于产品质量方面，你大可放心。”

客户提出：“虽然你保证产品质量是一流的，可你们的产品价格比其他同类产品高，这是为什么？”

小宋说：“这种产品的价格在市场上长期以来一直居高不下，与其公司相比，我们公司的价格实际上已经很低了。造成产品高价的主要原因是它的造价本身就高出其他产品，我们最起码要保证收回成本，所以…”

“如果这样的话，那么我们就觉得不太划算了，毕竟我们公司……”说到此，实际客户已经是在拒绝了。

不少销售员在谈判时都会犯这样的毛病，过于关注自己的销售目标，却忽略了对客户实际需求的考虑。任何一位客户都是在自身需求得到满足后才会考虑成交的，如果销售员无法做到这一点，想要实现成交几乎不可能。针对以上情景，销售员可以这样来做：

客户：“我和你们公司还是第一次接触，不知道你们的产品质量如何？”

销售员：“之所以能在众多的竞争对手之中站住脚，就是靠的我们公一贯坚持高质量的客户服务，并提供优质的产品，这些方面与我们有过合作的许多大客户都可以证明。事实上，正是因为长期坚持采用我们公司的产品，很多合作伙伴才能创造令业界瞩目的高效能业绩。相信以贵公司的实力和影响力，如果与公司合作，可以令工作效率大大提高，而且也有利于贵公司的品牌延伸……”

客户：“你们的产品价格怎么比其他同类产品要高出一截？这是为什么？”

销售员：“这种产品的价格确实要高于其他产品，这是因为它具有更卓越的性能，它能够为你创造更大的效益，与今后你获得的巨大利润相比...”



客户：“你说的也有道理……”

实现双赢的前提在于买卖双方利益的互相满足。因为客户是你的长期“合伙人”，要多考虑客户的感受，在保证利润的基础上尽量满足客户的需求，你不能让他有吃亏的感觉。

那么在谈判过程中，销售员如何才能与客户建立一种合作共赢、长期合作的友好关系呢？

1、客户知道购买产品为其带来的利益

销售是一个利益博弈的过程，交易的双方是受利益驱使的。想要实现销售成功，销售员就要通过与客户沟通达成双赢。产品是实现利益的立足点，销售员要让客户知道购买产品可以为其带来什么样的利益，这样才能吸引客户对产品的关注。

例如，当客户对是否购买产品感到犹豫不决时，销售员可以向客户表明：我们的产品可以为你创造更大的效益，如果你能购买我们的产品，就能获得巨大的利润。客户感受到了利益的存在，购买欲望就会进一步加强。这样一来，双赢就能得到进一步实现。

需要注意的是，在向客户表示其可从购买中获得利益时，销售员一定要态度诚恳、实事求是，并富有激情，使语言具有说服力和感染力，以提高客户对产品的信任度。

2、让客户知道双方合作的好处

在与客户谈判的过程中，销售员应尽可能地向客户表明希望与其长期合作。无论对客户还是销售员本身来讲，这都有一定的好处。因为销售员开发一个新客户往往比接待老客户费时费力得多，而对于客户来说，对产品足够了解与掌握也会为他们节省很多精力和时间。

3、介绍产品时要从客户需求出发

在谈判过程中，当客户自我需求得到满足之后，往往会主动做出成交决定。所以，销售员在向客户销售产品时，要尽可能地从客户的实际需求出发，弄清楚他们需要什么或者在哪些方面面临难题，并采取适当的方法予以解决。

例如，在向客户介绍产品时，销售员可以说：“贵公司对产品质量要求很高，而我们的产品也以优异的品质赢得了很多大型合作伙伴，相信我们合作会非常满意，也会非常愉快的。”

这样让客户从谈判中得知，这场交易不但满足了他预想的起码要求，还能为自己赢得其他好处。那么，他们大多会表现得更加积极，以一种“实现成交可以使我得到某些益处”的态度与销售员进行谈判，从而提出成交。

如果客户提出了一些额外的小要求，你可以在确保自身和产品不受侵害的前提下尽量去做，尽可能地满足客户需求，而此时你基本上也可以得到自己想要的。