希望受到别人的重视，是每一个有行为能力的人的普遍心理需求。每个人都渴望自己靓丽而又有光彩，成为众人臏目的焦点，这就是心理学中的焦点效应，这是人类的普遍心理，即把自己当做是一切的中心，希望自己成为外界关注的焦点。

销售员所面对的所有顾客也都有这样的需求，为此，你要尽量表现出你的关注，这有利于拉近彼此的距离。如此利用焦点效应你就能很快打破对方的心理防线，了解对方的意图，那么产品成交的可能性就会大大提高。

一天，一位女孩逛超市，想为自己选购一套化妆品，当她走向A专柜时，销售员看见她就滔滔不绝地介绍自己的产品多么好，非常适合女孩的皮肤，女孩如果不买就等于错过了最适合自己的化妆品等等，这些话并没有使她对此化妆品产生兴趣，相反，还心生反感，她很快离开了A专柜。

当她走到B专柜时，B专柜的销售人员热情地跟她打招呼，并没有直接介绍产品，而是非常真诚地微笑着说了一些赞美她的话：“你的衣服真漂亮，你穿这身衣服显得非常有气质！”“你的头花是从哪买的，挺别致的。”之后简单地介绍了一下专柜的护肤品，并专门针对女孩的皮肤特点，为她挑选了一款最适合她皮肤的产品，还请她试用。结果女孩买了这家专桓的化妆品。



其实，A、B这两个专柜的化妆品是一个档次的，但是女孩最终选择了在B专柜购买。为何B专柜的销售员对产品并没有做过多的介招，却赢得了好感，做成了生意呢？原因便在于A专柜的销售员没有从内心深处对客户引起足够的重视，而B专柜的销售员却能够以顾客为主体，真诚地赞美客户，给顾客一种很重要的感觉，使顾客觉得自己被重视，在心理上得到一种满足感，从而更加认同B专柜的销售员，自然就想买B专柜的产品了。

客户真正需要的是你对他的重视。只有满足客户喜欢被重视的心理需才能让客户痛痛快快地掏腰包！