在销售的过程中，是不是有的客户已经了解了自己的产品存在着某些劣势，产品就卖不出去了呢？实践证明，只要导购推销有方，这样的产品照样可成为抢手货，关键在于导购一定要问出客户的疑虑所在，打破这种被动的局面。聪明的导购总是会想方设法地突出介绍自己产品的优点，让劣势显得并不重要以打消客户的疑虑。

吉诺·鲍洛奇在美国商业界是一位传奇人物，在短短20年内，已咸为具有亿元资产的巨富。

这位传奇式的人物曾经受雇于尼尔迅公司，是一名销售员，也就是在这个公司里，吉诺，鲍洛奇积累了很多销售经验。

有一次，公司引进了一批豌豆罐头，但是这批罐头口感不好，很难销出去。公司经过商量决定把这个艰巨的任务交给吉诺·鲍洛奇。

鲍洛奇明白考验自己能力的时候到了，如果能成功销售这批罐头，自己在业内的知名度会大大提升，公司也会重用自己。所以，他暗暗下定决心，一定要在最短的时间内把这批罐头卖出去，让老板刮目相看。



但是怎样才能把这批口感不佳的罐头卖出去呢？如果按常规的零售方法销售肯定不行，一方面这样做耗费的时间长，另一方面，时间长了，罐头更加卖不出去了。鲍洛奇想：“为什么不把它们一次性集中销售出去呢？”按照这个思路，很快他就想到了一个办法。

回到自己的住所，鲍洛奇赶紧给自己的老客户打电话，约他们第二天到自己的住所，说有新的产品要介绍。

第二天，当客户来到鲍洛奇的住所时发现，他的房间里堆满了罐头，而鲍洛奇却忙得不可开交，不停地指挥工作人员把这些罐头往外搬，进进出的工人很多，大家不停地忙碌着。

看到客户们都到齐了，鲍洛奇满脸歉意地和他们打招呼：“真抱歉，我没有时间招待你们，今天通知你们来，是想介绍一种新产品，就是这种豌豆罐头。”

客户看了看罐头，议论纷纷，“不就是这种罐头嘛，市场反应并不好，口感不佳……”“他约我们到这里来是想忽悠我们吗？”“是啊，都卖不出去！”

鲍洛奇平静地对大家说：“市场上的豌豆罐头颗粒大小不一，这种罐头，豌豆颗粒饱满，而且价格要比市场上的低。”他一边说一边打开一罐给大家看。

“但是，它的口感不怎么好，这是事实。”

“是的，豌豆的颗粒大，影响了它的口感，但是它的营养价值高。消费者就是想吃出健康。现在很多地方都掀起了吃这种罐头的热潮，相信不久之后，这股热潮就会席卷这里，到时候罐头的价格肯定会成倍地增长。昨天晚上连夜有人订货，，我现在正在给他们发货。你们大家都是我的老客户，我叫大家过来，就是想透露这个商机，希望大家不要错过了。”

客户们低头商量，仍然很疑惑，不敢冒这个险。

鲍洛奇又说：“如果集体订货的话，我会给你们优惠，并且负责送货上门。我不会骗你们的，大家打交道这么长时间了。而且说实话，这批货很快就售完了，下次不知道什么时候再进货，而且价格肯定会上涨，大家都是生意人，这个道理都知道。”

听了鲍洛奇的一番话，再看看房间里逐渐减少的货物，客户们渐渐沉不住气了，纷纷要求订货，半天时间所有罐头都卖出去了。

这件事情让鲍洛奇深受老板的器重，同时也为他日后事业的发展积累了一定的经验。

面对客户普遍存在疑虑的产品，鲍洛奇懂得变通，通过豌豆的营养价值来提升豌豆本身的价值，弥补了口感不好的缺陷，同时他还抓住了客户追求利润的心态，经过一番游说以及现场的造势，渐渐打动了客户，消除了他们的疑虑，最终把这批滞销的罐头以高价全部卖了出去。

其实销售员在销售的过程中想要消除客户的顾虑，最重要的就是要善于推敲客户的心理，知道他们顾虑的是什么，然后对症下药，逐步消除这些顾虑，让他们放心购买。如有必要，销售员还可以主动询问他们的顾滤，再想办法消除他们的顾虑，这样才能将销售顺利进行下去，成功交易的可能性自然会大大增加。