案例

1、李某是安徽某县的一名经销商，她早年下海，为人豪爽、热情，并善于与政府机构和厂家打交道，所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。

但是在经营中很快陷入困境，因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱，可以往往出现资金周转不灵，导致明明某个厂家的货快没了，就是抽不出钱打款，结果使自己很被动。

2、姚某是吉林省某市的一名经销商，他为人精明，前两年靠经营一家企业的方便面，很快完成了自己原始积累。

但是这两年由于方便面市场竞争激烈，利润严重缩水，不过姚某近期感觉越来越不得劲，尽管现在利润低了，可是还不至于这么低，有时一算帐，还会出现亏损。

分析：

案例1李某所出现情况的背景是：李某尽管生意做的很大，但是自己每天忙于进货、和厂家打交道、出于推销和送货，自己的现金管理、仓库管理和家里买货收款以及自己离家时一切事情都是委托给自己的亲姐姐来做，许多员工也是自己的重要亲戚。

后来李某接受了自己所经营的一家品牌厂家业务人员的建议，对自己的生意进行全面清理，结果发现自己的姐姐背着自己也在做生意，尽管自己有时发货打款都紧张，但是最近却化了三十多万盖了一个房子（没有向任何人借款），按姐姐的收入（她每年给姐姐一万元），姐姐就是不花钱也不可能这么快把房子盖起。无奈之下李某辞掉了自己的亲姐姐，开始重新规划自己的生意和确定员工。

案例2姚某所出现的情况的背景是：姚某在生意还小时，凡事自己还能亲历亲为，但是随着生意越做越大，姚某便不再管那么多，自己的车辆管理和维护、送货和业务员管理都是由自己的小舅子负责，由于没有仓库保管，每天也都是小舅子带钥匙到仓库去提货让后去买，快没货时小舅子就告诉他该进货了。

由于姚某意识到自己生意上有问题，于是就不动声响的开始调查。

首先姚某悄悄的在谁也不知的情况下开始统计库存然后与每天业务回来后汇报的数目进行核对，结果不对不知道，一对还真把姚某吓了一跳，因为他发现每天业务回来所汇报的数目往往与自己清点的库存有出入而且往往是少报，这就意味着自己的钱已经在自己不知的情况下被自己的人跟赚了。

然后姚某悄悄的找了一个老实的业务员，让他监督车辆每天送货的加油情况，结果是每天的车辆加油都存在多报销的情况。

接着姚某把车辆维修的发票找了出来，再到各维修点去核实，结果姚某差点被气死，因为这些维修发票有的发票所注明的车辆维修根本就没有进行，有的虽然维修了，但是花了几十元却开的是几百元的发票。

无奈之下姚某不得不辞退了自己的亲小舅子。

笔者在与许多经销商进行交流时，曾向他们讲起这两个案例，谁知他们的反应却出乎我的意料，因为这样的案例曾在他们的身上或同一市场的其他经销商那里出现过或正在出现。这时他们就会向我提出自己的困惑――作为经销商到底该如何用人。

现在许多的经销商在生意逐步做大时，往往有时会因为用人不慎给自己造成巨大的损失。

其实在许多中国商人的意识里认为用人首先想到的是自己的亲戚（许多人还认为自己做生意赚了钱，应该给他们找份差使），由于这些人对自己很重要，所以经销商对他们是格外放心，认为他们绝对不会去背叛自己。结果恰恰是这些人让他们栽了跟头。

那么经销商到底该怎么去用人呢？

其实在和经销商沟通时，我始终给他们讲，经销商用人首先要考虑的是我需要什么样的人，然后成为员工后靠制度和流程去管理和约束，而不是我用人就用我的亲戚，然后就放任自流。从某种意义上来讲，无论是自己的亲戚还是从社会上招聘的员工，人本身很难有好坏之分，但是环境却能够使好人变成坏人，包括自己认为没有任何问题的亲戚。如果你的管理规范，有着严格的制度和流程并能得到贯彻，无论是自己的亲戚还是从社会招聘的员工都是一样的。反之如果你的管理漏洞百出，你就创造了一个使好人变坏人的环境，尤其是你的亲戚（因为他们会利用你对他们的过分信任而肆无忌惮，相反从社会上招聘的员工可能会因为顾虑太多而不敢过于放肆）。

同样我还以李某的案例来阐述经销商该如何来进行用人。