在销售中，情感因素之于顾客的购买决策更为重要。想办法在顾客选购商品的过程中，激发他们的情感冲动，比单纯的理性说教效果好得多。

现在人们的购买决定越来越多的是进入店铺之后才做出的。只有1%的顾客知道自己被“诱导”了，大多数的顾客都毫无察觉。大型商店是引诱顾客做出冲动消费的重要场所。顾客一般认为他们在大型商店购物可以省钱，而结果却花了更多的钱。这在很大程度上，是因为顾客在这种场合下消费更为冲动。

因此，销售人员必须清楚在营销过程中刺激顾客的情感因子是至关重要的，它会激发起顾客强烈的购买欲望。许多人都会有这样的内体验，当一件商品触动了他内心的情感时，他的购买欲望会因此加，以至于在价格方面的顾虑都可以变得次要，甚至浑然不觉了。比如，有些男士出于爱慕，为了赢得某位女士的芳心，在强烈的情感影响下，购买昂贵的珠宝、香水、衣物、花束，甚至价格更贵的普通商品。

怎么样才能让顾客掏腰包去买东西呢？销售人员最重要的是明白人性。要明白许多人在许多情况下消费都是出于情感上的冲动，而不是理性逻辑的分析，特别是对于一些女性顾客而言。令她们冲动的，是心情，而令我们用理性去逻辑分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动，激动之下头脑发热，交易就很容易成功了。

在销售实战中，为了引发顾客的情感冲动，只是用嘴去说，效果总不及用一些辅助工具或方法，比如图片就是一种非常有效的工具。图片令一个人有参与感，易于使顾客产生冲动。