从心理学的角度来讲，失去一样东西的痛苦远比得到这样东西的快乐要强烈。面对一些正面引导无法奏效的顾客，销售人员不妨以失去的痛苦来刺激顾客做出购买决定。

有一个老烟民，烟瘾特重，身体也不是很好，所以他一直都很想戒烟。但尽管自己使出了浑身解数，仍然没有戒掉。每回都是不吸烟一段时间以后，就控制不住，又开始复吸，很多时候，当他忍不住想再吸烟时，就会给自己找出若干个理由，说自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多，却看不到一点效果。他的亲戚朋友都想帮助他，对他也是苦口婆心地劝说，但最终还是无功而返。

最后这个老烟民终于在一位心理咨询师的帮助下，真的把烟给戒。这位心理咨询师如此厉害，究竟用的是什么奇门妙招呢？

事实上，这位心理咨询师的方法很简单，他只给老烟民看了两张照片：一张是不吸烟的健康人的肺；另一张是因为吸烟而患有肺癌的病人的肺。这个有着30年严重烟瘾的老烟民看着被厚厚的焦油覆盖并损坏的肺忍不住打了一个寒噤，他彻底地被震撼了。看完后他什么也没说，就低头离开了。从此以后，他就再也没有吸过烟。

到底是一种什么力量，让这个烟瘾如此严重、屡戒屡败的入，最后如此简单地下定决心去戒烟呢？那是因为照片中将吸烟这种不健康的行为会导致的后果真实地呈现在了他面前，让他不得不相信他的吸烟行为可能也会让他失去健康的肺，他的内心由此产生恐惧感，恐惧感极大地刺激了他戒烟的决心。

美国心理学家经过研究表明，要是能针对“怎样避免消极、不快的后果”，再提一些建议的话，说服对方的可能性将更大。这是因为在人的心理层面上，对于未知的恐惧，会因为人的想象力而得到比实际情况多数倍的放大。

此外，当销售人员正面引导顾客数次而不得要领的时候，也可以从反面来暗示顾客不购买商品可能会遭受的损失等。也许这样一来，就正中了顾客的软肋，让顾客把购物款“乖乖奉上”。