店铺之所以进行促销，就是为了吸引客户，可见客户在促销活动中的重要地位。而经过仔细地观察和分析，选定自己的目标客户也显得至关重。所谓目标客户，是指那些对产品有一定的购买需求，也就是最有可能成交的客户。而这些最具消费潜力的客户，一般分为下面四种类型。

第一种类型：经常性地或者大量地购买这种产品的顾客。比如有的顾客喜欢吃榛子巧克力，那么他就会一直购买这种巧克力。

第二种类型：刚刚有能力购买某种产品的消费者。比如那些事业刚刚了些成就，有能力买得起自己心仪的汽车的年轻人。

第三种类型：对所需要的产品有着很强的要求和期望值的顾客。比如有的女性有能力，也希望买到一些奢侈品。

四种类型：一些产品的早期使用者，他们已经对这种产品拥有了一种感情依赖，所以需要购买这种产品。比如任天堂游戏机的忠实粉丝。

根据对目标客户的这些特点的观察，在促销活动中，促销人员和其他一些营销人员就可以通过观察和一些交流技巧来找到自己的目标客户，然后再根据目标客户的分类给客户定位，进而使用不同的销售技巧让客户最终实现交易。

某办公耗材店的店员小刘就是一个善于对目标客户进行分析的人，他的这种工作能力经常能给自己带来很高的收入。一次，老板要举办一次促销活动，主要是促销店里的爱普生品牌的投影机和打印机。这次促销活动吸引了一些商务人士前采购买。



这是小刘在活动中的一幕：他看到一个顾客正在仔细观察一个打印机，就上前去询问：“这位大哥想要什么样的打印机？”那个顾客就说：“我们公司需要一个比较耐用的打印机，你们这儿质量最好的是哪一款？”小刘一听，立即知道了这是目标客户中的第三种，于是他连忙对这个顾客说：“当然，我们用来参加这次促销活动的全是爱普生的，质量肯定过关，我们这里有几款功能都非常强大，我给你介绍一下。”说完，他就带着这名顾客向店内走去。果然，过了一会儿，这名顾客购买了一台打印机。在这次炒店活动中，小刘的个人业绩是最好的。

小刘就是由于对目标客户进行了充分地分析和了解，才使自己能够获得很好的业绩。他的例子绝不是个例。若是门店老板能够像小刘一样对目标客户进行一定的了解和分析，就可以根据目标客户的实际情况制可以更多地培养出像小刘这样的人才，从而提高销量，最终获得更多的利润。