如何激励员工已经不是新鲜的话题了，与此有关的讨论也是层出不穷。经常会有人问，什么样的激励手段最有效呢？这个问题不容易回答，因为在不同的环境中、不同的条件下，针对不同的人，方法都有所不同。但是，有一点是肯定的，员工对物质激励最敏感，更直白地说， 即员工对薪酬最敏感。

奖金无疑是薪酬中非常重要的一部分，然而如果企业滥发奖金，过分使用物质激励，结果只会造成员工麻木，看不到工作本身的意义，最终导致奖金的激励作用不断降低，使管理陷入困境。

一、 金钱激励背后的差别感受

同样是金钱刺激，奖励的方式如果掌握不好，也会起到不良效果。假如你现在的年薪是20万元，现在公司给你两个选择：

第一种：保持你现在的工资水平，但每年不定期给你几次奖金，总额为3万元。

第二种：把你的工资涨到年薪23万元。

你的选择是什么？

在通常情况下，一般人会选择第二种，因为人天生就渴望稳定。但事实上，如果你是领导者，你应该用第一种方法来实施你的奖励措施，因为实践证明，不定期发奖金比涨工资更让员工开心。

在心理学上有一种现象叫“适应性”：个体一开始可能会对某事物敏感，但时间一长就适应了，也就是对某件事的敏感度降低了。这就如同人们刚进电影院时，会对黑暗很不适应，但只需要一段时间，就不会觉得黑了。所以说，每次发奖金都会给员工一种刺激，特别是不定期的奖金带给员工的幸福感会更频繁、更持久。如果领导者采用第二种方式发放奖金，一开始员工会很开心，但时间一长，员工就没什么感觉了。

为什么会发生这种情况呢？一个很重要的原因就在于人动机的双重性上。激发、指引，维持和调节人们从事某种活动的动机，可分为外在动机和内在动机两种。外在动机是指在外部刺激的作用下为了获得某种奖励而产生的动机；内在动机是指由个体的内部需要所引起的动机。外在动机与内在动机是可以相互转化的，适度的奖赏有利于巩固个体的内在动机，但过多的奖赏却有可能降低个体对事物本身的兴趣，降低其内在的动机。换句话说，在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会降低工作动机。此时，动机强度会变成两者之差。

二、 绩效建设的重要性

店铺中的导购工作是多方面的，但这些工作最后都体现在销售业这一终极指标上。所有的家居建材经销商都会预先为导购人员制定任务目标，目标完成会得到应有的薪酬。如果导购人员超额完成任务目标，应得到相应的超额回报，以此作为对导购人员工作业绩的肯定，保持和激发导购人员的工作热情。这就要求家居建材经销商建立一套合理有效的业绩考核和薪酬制度。

业绩考核是指店铺从数量和质量两方面对导购人员在某个时间段工作成绩的系统评价，是店铺实行准确合理的薪酬体系、培训体系、聘用管理、激励管理以及其他人力发展计划的基础。与业绩考核相配套的薪酬制度能够让每位导购人员知道，他的每次付出都能得到合理的奖励，他也就会更加积极地为店铺付出。经销商还要根据就业市场和同业薪酬管理的变化调整薪资水平、改善薪资管理，以保持本店铺的薪资具有竞争力，达到求才、留人的目的。

对于家居建材经销商来讲，通过考核可以全面评价员工的工作表现，不仅可以对员工进行有针对性的指导，发现优秀人才，提高店铺的工作效率，还可以让员工了解自己工作的表现与取得报酬、待遇的关系，获得改善工作的动力。