了解自己所推销的产品的功能和各项技术指标及特点，是销售人员必备的基本功，只有具备了这种基本功才可能将产品的突出特点作为重点向客户展示，以达到“不同凡响”的效果，让客户心甘情愿地买单。

客户的购买欲望是销售得以顺利进行的前提条件，这是每个销售员都应知道的常识，激起客户的购买欲望是产品吸引客户的卖点，而这一卖点就是产品优势。客户只有看到这种产品相对于其他同类产品的优势，才会产生购买欲望。

高波是一家家用电器公司的推销员，一次，他通过朋友得知，某社区敬老院预购买一批洗衣机，于是就上门推销。

接待高坡的是院长老陈，听完高波的介绍后老陈明确表示说：“我们确实想换几台洗衣机，但是，今天上午已经来了三个推销员了。我正考虑买哪一种呢。这样吧，你也跟他们一样，留下一张名片，等我考虑好了给你打电话。”

高波知道，面对几个竞争对手只有突出自己产品的优势才能让对方选择自己的产品。如果只留下一张名片就离开，很难说他们会选谁的。

高波问老陈：“你们原来有洗衣机，为什么要换呢？”

老陈说：“是啊，原来的洗衣机用的年头多了，现在老人多了，要洗的衣服也增加了，所以才想买几台。”

“洗衣机的修理既耗费时间又耗费精力。所以，我想帮您介绍一下我们公司的洗衣机，我想它一定可以很好地帮您解决这个头疼的问题。”高波解释着。

老陈不信，摇摇头说：“全天下的洗衣机的保修期差不多都是一年。”

高波承诺：“我们公司的洗衣机不一样，保修期三年，并且，三年后还会负责上门维修，费用才是市场价的一半。这是我们产品的最犬优势。”

听高波这样说老陈有点意外：“那洗衣机的其他功能怎么样啊？都是怎么卖的呢？”

“我们公司洗衣机的其他功能跟其他公司的洗衣机是一样的，费用也跟同类产品差不多，同样的价钱拿不一样的服务绝对是物超所值。”

老陈听到这，马上心动了：“好吧，，你给我说说买这款洗衣机的具体细节吧。”

产品最突出的亮点就是它能否给客户带来他所期待的利益，或者帮客户解决问题发挥一定的作用。因此，因人而异，强化自己产品的特点，是销售人员应该提前想到的问题。



下面这个例子也很好地证明了这一点：

某天，一位推销员敲响了某小区一位客户的家门，向这家推销化妆品，这家的先生来开门。

看到主人来开门，推销员主动介绍说：“打扰了，我是来向你推销我品牌的化妆品的。”

这位先生告诉他：“我太太不在家。你下次来吧。”

销售人员马上回答说：“请等一下，我今天是特意来找你的。”

“找我？我又不是女人，不用化妆品的。找我干嘛？”

销售人员解释说：“你有所不知。虽然平时是太太买化妆品，但是我们的化妆品和其他的产品有所不同。”

“哪儿不同？”

“我们把产品的盒子设计成别致的心的形状，因为心的含义代表着疼爱和关心，你买一款送给你太太的话，不就是表示了你对太太的疼爱和关心了嘛！她看见这份礼物的时候一定会很感动，很开心的。”
听到这，先生问了：“多少钱？”

“爱是无价的。”

“好吧，我买一款。”

销售人员这样三言两语就把一款化妆品卖给了这位先生。

对于销售人员而言，成功之道就是要挖掘每一种产品的特点，首先销售人员要对产品有一个全面、深刻的认识，这样才能明确地划分优缺点，找到容易被忽略的特性，给客户一个“出乎意料却在情理之中”的惊喜。

一般情况下，销售人员在向客户介绍产品时，无论什么产品，都会先从以下几个方面展开：实惠、方便、安全、关怀和成就感。针对不同的产品，销售人员的说辞可以千变万化。比如，你可以说：“这个产品使用起来非常方便，能给你节省大量的时间”、“这款商品的设计理念，能够表现出你对家人的爱”、“这款产品非常符合你的品位”等等。

销售人员应该注意，对于产品的卖点的说明，应该密切结合客户的实，你用词再华丽，产品功能再丰富，也达不到吸引顾客的作用。

当销售人员掌握了客户的需求后，就应该在心底默默分析产品的优缺、客户的需求与产品有哪些切合点，分析出产品的哪些优点是符合客户期望的，客户有哪些需求又是难以实现的，只有做到心中有数，才能强化产品的特点和优势，有针对性地对客户发起进攻。