在销售人员向用户介绍产品和要求订货时，多数客户所关注的问题基本是一致的：无外乎是品牌、价格、质量和服务等等，如果这些条件都低于用户的预期，购买就搁浅了，这时销售人员应该采取主动的方式，对客户的异议及时给予解答和必要的承诺，具体看下面的例子：

“你好！肖经理，我是XX公司的推销员，真今天打电话给你，主要是想听听你对上次和你谈到的购买电脑的事情的建议。”

“啊，你们那台电脑我看过了，品牌不错，产品质量也还好，不过我们还需要考虑考虑。”



听对方如此说，这位推销员做了这样的回话：

“明白，肖经理，像你这么谨慎的负责人做事考虑得都会十分周全。只是我想请教一下，你考虑的是哪方面的问题？”

“你们的价格太高了。”

“你主要是与什么品牌和配置的比较呢？”

“你看，你们的产品与XXX公司的差不多，而价格却比对方高出1000多块钱呢！”

销售人员对此做了这样的解释：“我理解，价格当然很重要。但肖经理，除了价格以外，买电脑时你还关心什么？”

“我们还很关心服务。”

“那么，你看，就我们的服务而言怎么样？”

“你们的技术支持工程师什么时候下班？”

销售人员告诉他：“一般情况下，晚上11点！可在非常情况下，24小时内随叫随到。”当然，这是推销员临时做出的承诺。

客户开始表示认同，这就等于发出了购买信号，这时可以进入促成阶段了。

销售人员见火候已到，马上追问：“肖经理，既然你也认可产品的质量，对服务也满意，你看我们的合作是不是就没有什么问题了呢？”

“其实吧，我是在考虑买兼容机好一些呢，还是买品牌机好一些，毕竟品牌机太贵了。”

销售人员又解释说：“当然，我理解肖经理这种出于为公司节省采购成本的想法，这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是，你买了兼容机回来，万一这些电脑出了问题，你不能得到很好的售后服务保障的话，到时带给你的可能是更大的麻烦，对吧？”

“对呀，这也是我们为什么想选择品牌机的原因。”

销售人员称赞道：“对！对！这绝对是一种有远见的决定，您看关于我们的合作……”

“这事，你还得找采购部人员，最后由他们下单购买。”

“那没关系，我知道肖经理你的决定还是很重要的，我的理解就是您会考虑使用我们的电脑，只是这件事情还需要我再与采购部人员谈谈，对不对？”

在这个案例中，电话销售人员成功地消除了客户的疑虑，最终取得了成功。

在上面的案例中，销售人员把客户那种模棱两可的说法变成了肯定的决定，表现出了一种极其诚恳的态度。

追问必须讲究一些技巧，而不可顺口答话。