一个顾客到商场去，都是带着某种目的的，或是了解行情，或是去购买自己所需的商品，目的明确，所以，他所要听到的也一定是与此相关的。这就是一种销售手段。也就是说，在向客户介绍产品时，先要了解客户的需求，然后根据客户的需要推销自己的产品，这样才能帮客户找到他们需要的产品，最终才有可能成功完成交易。

如果不问客户的需要便开始介绍，很可能会让客户反感。相信我们自己也有过类似的经历，当我们去超市或者商场购物时，如果一个销售员始终跟着我们，不问我们需要什么，便不停地介绍自己的产品，我们通常的表现是直接拒绝他，或者想方设法摆脱他。但是如果换成另一种情况，我们的感受就完全不同了。例如，我们想买一双鞋，服务员走过来问了我们需求之后，便开始向我们介绍需要的产品，我们不仅不会拒绝，相反会觉得这个服务员非常热情。

我们之所以接受后者，原因就在于后者介绍的产品是我们需要的，切中了我们的需求。因为没有人愿意浪费时间听销售员介绍一种自己根本不需要的产品。所以，作为一名销售员，我们应该理解客户的这种心理，在介绍产品时，要切中客户的需求，这样的销售才有可能获得成功。

当然我们也会遇到这样的情况，我们推销的产品并不是客户需要的。这时，我们应该怎么办呢，此时，我们不妨换个角度思考。我们产品的某个特点可能不是客户需要的，那么另一个特点呢，或者其他的特点呢，总能找到一个对方需要的特点，把自己的产品推销出去。有时，我们可以直接询问客户需要什么，再根据客户的需要介绍自己的产品。有时客户并不会告诉我们他们的需求，但是我们可以从对话中捕捉到相关信息。



我们来看看下面这两个情景：

一位卡车推销员对一位前来看样品的客户说：“听说你需要一辆卡车，我们公司有你需要的卡车。”

客户问：“载重量是多少？”

推销员回答：“我们只有四吨的。”

客戶说：“我需要一辆两吨的。”

推销员说：“大一点儿有什么不好呢？万一有货多的时候呢？”

客户说：“但是我们也要考虑成本啊。这样吧，如果以后有需要，再联系你。”

很显然，谈话进行到这里真1销售员再想扭转局势就很难了。但是如果一开始，这位推销员改用另一种问法，结局就会完全不同。

推销员：“你们平均每次运货多少吨？”

客户说：“平均在两吨左右。”

推销员可以问：“会不会有时多、有时少呢？”

客户说：“有的。”

这时，推销员可以告诉他：“如果需要买车的话，一方面从货物本身虑，另一方面要从行驶的角度考虑。”

客户说：“你说得对，但是……”

推销员说：“假如行驶的路面有坡度，冬天行驶时，汽车受到的压力也会比平常大，是吧？”

客户：“是的。”

推销员说：“你冬天运货的次数要多一些吗？”

客户说：“是这样的，冬天的生意要好一些。”

推销员说：“冬天在路面上行驶，货物又多，卡车不是常常处于超负荷状态吗？

推销员说：“那么在买车时，你能否考虑留点余地呢？”

推销员说：“从长远来看，你觉得怎样一辆车才是最值得买的？”

客户：“当然要看车的使用年限了。”

推销员说：“那么您比较一下，一辆常常超负荷运行的车和一辆从来不超载的车，哪一辆车使用的时间更长？”

客户说：“当然是后者了。”

推销员再说：“我们的四吨卡车不正好符合您的要求吗！”

从以上两个情景中，我们不难看出如果从客户需求角度出发介绍自己的产品，推销成功的概率会大大增加。因此，销售员在推销的过程中要善捕捉客户的需求。例子中的客户实际上需要的并不是一辆载重量两吨的卡车，而是一辆更实惠的卡车。销售员在推销时发现了这一点，并通过一列的提问证明了自己推销的卡车正是客户需要的车。因此，客户非常满意地购买了他推销的载重量四吨的卡车。

由此看来，一个成功的销售员首先应该了解客户的需求，根据客户需求介绍自己的产品，才能对客户有所帮助，也才能成功售出自己的产品。