门店经营的目的是盈利，盈利靠的是成交，所以成交是门店经营的核心。门店的所有活动都应围绕成交环节来进行，没有成交，就算抓潜工作做得再好，也失去了意义。

下面，我们来看一个案例，一位经销商想要举办家具促销活动，于是派人在大街上发传单，在报纸里面夹带线路图，希望通过这些方式把消费者带到店铺。可是事实的情况却是，有一些消费者确实来到了店铺，但店铺的商品摆放杂乱，导购人员态度冷淡，很多到来的消费者并没有与商家成交，此时经销商就应该好好反思怎样提升自身的成交能力了。

还有一点值得经销商注意，在家居建材行业，首次成交十分重要，因为如果没有首次成交，客户永远都只是潜在客户，时间长了，如果客户仍然没有实现购买，潜在客户就会消失。而如果成交了，潜在客户就变成了真正的客户，经销商以后开展工作会更容易。

对于店铺来说，成交是其赖以生存的根本。无论是有庞大根基的老牌经销商，还是刚刚起步的年轻经销商，其竞争力归根结底都体现在成交上。

家居建材市场越来越成熟、竞争越来越激烈，要想在弱肉强食的市场中生存下去，经销商必须从成交抓起，只有成交能力突出，才能在竞争激烈的市场中生存并持续发展；而那些没有成交的企业，不管曾经多么辉煌，最终总会被市场无情地淘汰。

在做培训的时候，笔者经常发现一些经销商将营销和销售混为一谈。虽然营销和销售有一定的相似之处，但营销和销售是有很大区别的。那么，销售和营销到底有什么不同呢？从本质上来说，销售是把正在店里的、已有的商品卖好；而营销则是让商品好卖，让销售更简单，甚至不需要任何技巧。

笔者认识一位代理某品牌家具的经销商，他的手下有很多店员和导购，但没有管理团队，他单枪匹马，很想将店铺做大，却不知从何人手。一度他曾经心力憔悴、疲惫不堪，甚至想关掉自己苦心经营了六年的店铺。

后来他参加了笔者的培训课，认识了营销的重要性，并学习了各种管理和营销方法，生意做起来果然事半功倍，轻松了许多。

我们大多数人的意识里，都将成功看成是一件很难的事情，需要很长时间的奋斗，需要不断地去累积知识、经验和技能等。其实这并不是绝对的，一个好的营销团队能用自己的语言去帮助客尸描绘梦想和蓝图，让客户意识到经销商的价值，从而使销售变得容易。

如果经销商只注重做好销售，解决各种销售问题，那就把营销和销售的关系弄反了，销售只是对于营销的执行和补充，营销才是提高销售业绩最大的幕后推手。

所以说，家居建材经销商在营销和销售过程中，一定要留意客户的心理“防火墙”，与客户进行换位思考，引导客户积极地参与到销售活动中去。