俗话说“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，可见面对客户时推销能否成功说服的作用很重要。推销实际上是一场心理学游戏，客户购买任何一种产品或服务，只有一个原因，便是因为对他有价值。客户不买是因为他觉得价值不够。所以，在说服之前推销员首先要了解客户的价值观，看看什么对他最重要。

推销员要依照客户价值观的轻重来介绍产品，要提升他拥有产品后的快乐，要把产品的功能、特色、好处延伸出来介绍，重复告诉他拥有产品后给他带来的好处、快乐，让客户觉得购买产品物超所值。然而我们却发现，一些推销员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，不吸引人，客户听了之后激不起兴趣，甚至，不等你唠叨完人家走人，或催促你走人，所以，让你的介绍富有诱人魅力，就要讲究说服的艺术性。推销员可以采用以下方法：

1、善用笑容

耶鲁大学曾经做过一项有关“影响力”的研究，这份学术研究的结果事实上和大多数推销人员知道的差不多。耶鲁大学的教授经过了几个星期的试验之后，发现就受测者的容貌、个性和态度各方面评估的结果，笑容个人发挥影响力最大的利器。

2、反复强调

推销员如果真想说服其他人采取行动，除了笑容之外，还需要其他的辅助手段。举例来说，你必须以容易理解而可信的方式表达你的信息。沟通专家说，你如果希望做成一笔买卖，你必须把你的信息多次强调，使它明确可信。然后要有技巧，让人不觉得你是在重复。



3、讲经历

通过故事来介绍商品，向客户介绍产品的开发历史，是说服客户的好方法之一。通过故事，推销员把要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐中接受信息，对商品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把商品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，他就有了真正的优势。

美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶，进行大量研究后发现，优秀的推销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦客户。他们会津津有味地讲起与推销有关的故事。

任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的？发明的过程、怎样生产出来的、商品带给客户的好处，等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为推销的武器。用这种方法，推销员就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和进而毫无困难地达到推销的目的。

一位钢厂推销员在听到客户询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答客户，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户一封抱怨信，反映产品质量问题。上厂长下令全厂工人自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂工人来到客户使用现场，看到由于质量不合格而给用户造成损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，召开质量讨论会时，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户抱怨的那一天，作为“厂耻日”结果，当年我厂产品就获得省优称号。”

推销员没有直接说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。

4、引用例证

举例说明问题，可以使观点更易为客户接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。显而易见，生动的带有一定趣味的例证的事情，更易说服客户。

例如有甲、乙两位推销员分别举例说明自己产品的优点，甲介绍说：“使用这种机器，可以大大提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”

乙说：“钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了400，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”

甲的说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人信服。l乙的说明引用了多个数据，有根有据，让人不可不信。

推销员引用例证，要注意例证的分量，越是切题的例子，就越具有说服力。在引用例证时，推销员应注意：讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；要具体，不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；求生讲述情节，引人人胜；切主题，所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴唇不对马嘴。

5、具体描述产品利益

产品带给客户的利益是吸引客户购买的关键。产品带给客户的利益在客户没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、客户可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引客户的因素。如产品能使客户“节省”，推销员不能把“节省”的结果算出来，把概念性的“节省”一词变成具体的、事实的数字，那么，“节省”就是一个空泛的词汇，不会具有打动客户的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动客户。

一位高压锅推销员对客户说：“五口之家用高压锅，每天可节省1毛钱的煤气费，每年可节省36元o l高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，你家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤气钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”

总之，想要说服挑剔的客户并不是想像中的那么难吧？只要推销员多动脑筋，掌握了上述这些说服技巧，让客户签单就如探囊取物一般容易。