按照现实中的习惯，顾客与销售员之间在接洽、洽谈业务之前总会有一些寒喧，对于这种寒喧，如果销售员处理得好，对下面的生意会大有好处。因此，销售员在与客户谈话前，最好能先了解客户的性格、然后针对当时的气氛、实际情况和客户的心情，来调整自己的谈话内容。

范先生是某市一家啤酒厂的销售代表。该市有一家大宾馆，在近4年的时间里，他都没有敲开该家宾馆的大门。

后来，范先生改变了自己的做法。通过了解，他得知那位经理是国家旅馆招待协会会员，非常想成为该地区的分会会长。于是范先生再次拜访宾馆经理的时候并没有向他推销啤酒，而是无意间把话题引到了办旅馆的事上，并称赞他是位行家，一定会为本地区的旅馆业做出一番大事业。此后，又有几次拜访的机会，他都不忘提起这个话题，终于有一天宾馆的负责人要范先生前去洽谈啤酒生意。

范先生费尽心机想得到的订单，最后还是通过谈论对方感兴趣的东西才获得成功。

在销售过程中，同样是购买，客户当然愿意与在他们看来是知己的人签单的。有许多销售员做生意时往往直奔主题，虽然快，效果却并不理想。在难以正面突破的时候，寻找与客户交流的“契合点”则会事半功倍。这个“契合点”：就是选择客户感兴趣的话题，它犹如一张通往客户心灵的入场券。

某汽车销售公司的推销员小田在一次汽车展销会上结识了一位潜在客户。通过对客户言行举止的观察，小田感觉这位客户对越野型汽车十分感而且品位极高。小田将公司的产品手册交给了客户，可是客户一直没给小田任何回复，小田曾经两次试着打电话联系，客户都说工作很忙，最后小田把约会时间定在周末而对方则表示周末要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来经过多方打听，小田得知这位客户酷爱射击。于是，小田上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小田不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次给客户打电话时，小田只字不提销售汽车的事情，只是告诉客户，自己无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优雅的射击场。下一个周末，小田很利地在那家射击场见到了客户。小田对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野汽车，小田告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款豪华越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场开端良好的销售沟通就这样开始了。



教育学家卡耐基曾经说过：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵，你自己喜欢吃寿司，但将寿司放在鱼钩前端却钓不到半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此，无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，但是如果客户不想听，你说多少都是白费力。

有时候，寻找客户感兴趣的话题并不容易，尤其是对客户的了解不深入时。每个人的兴趣都不一样，如有人很喜欢棒球，有人却连投手、捕手搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容都不尽相同。

因此，销售员在与客户谈话时，必须随时观察对方的表情、态度，且必须不断思考判断“对方对这个话题是否感兴趣”。

通常情况下，销售员可以通过以下线索找到与用户有效沟通的话题：

(1)谈论客户的爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；

(2)谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；

(3)谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，与客户沟通时与其谈论刚刚通过报纸了解到的重大新闻；

(4)询问客户的孩子或父母的信息，如孩子的年龄、上学的情况，父母的身体是否健康等；

(5)谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等；

(6)和客户一起怀旧，比如谈起客户的故乡或者最令其回味的往事等；

(7)谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

选择客户感兴趣的话题，是一种“攻心为上”的销售技巧，它给以利益为目标的销售注入了浓厚的人情味，消除了客户的戒备和敌意，使生意在“一团和气”中完成。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售员十分有必要花时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究。