凡是优秀的销售员都具有非凡的亲和力，具备亲和力的推销员更容易跟客户建立良好关系，彼此间有了良好的关系，生意就会很顺利地谈下去。

无数推销实践证明：许多的销售行为都建立在友谊的基础上，人们习惯向所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。

亲和力的建立同一个人自信心和品行有很大的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。首先让我们看看日本保险业的推销之神原一平是如何向对方体现亲和力的：

一次，原一平到一家去推销保险，一见到对方他就自我介绍：

“你好！我是明治保险的原一平。”

“喔......”

对方端详他的名片一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

此人干脆利落，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。

“真谢谢你的关心，你听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你挤点时间给我吧！”

原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。对方听了忍不住哈哈大，说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。

“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦。”

话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准户和他不由自主地一起大笑了。



上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。下面让我们再看他的另一个实例：

“你好！我是明治保险的原一平。”

‘噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”

“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”他跟对方开了一个小玩笑。

对方一脸正经地说：“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！俗话不也说‘浓缩的都是精华’吗？这句话可不是我发明的啊！”

“哈哈！你这个人真有意思。”

无论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一点上沟通了。

总而言之，对一个进行直接访问的推销员而言，能创造一个与对方齐声大笑的场面，是成功的前奏。

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，而是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。