1、如何使用“免费商品”将过客吸引过来

2012年10月18日上午，我们开着车向某著名的湿地景点驶去，快到公园门口时，我们停了下来，想找停车场将车子停下来，我们正在东张西望时，一名50岁左右的农妇向我们走来，主动与我们搭讪，问我们是否是找停车场，她说可以免费提供一个停车位给我们，用一个没有成本的免费产品对我们进行吸引，我们被她们吸引住了。

（因此，在零售服务业的市场营销的活动当中，只有进行主动营销并用一个“零成本的商品或者服务”吸引顾客，你将“过客变成顾客”的可能性就非常大。当然将“过客变成顾客”是零售店最为重要的营销活动的开始，只有更多的顾客进门才会为零售业创造销售机会，这也是导购工作最为重要的一个环节。）

2、主导产品变成“磁石商品”并进行利益比较

第一步，她问我们是否是想参观湿地公园的，当问清楚后，她进行非常经典的推销。

第二步，直接的利益比较。

原话：“您看现在的门票价格是每人70元，我带你们进去每人45元，不过我看你们的车牌是本地的，老乡嘛，就再优惠你们每人10元，每人35元。”

也就是说按五折进行销售，这在任何零售业给顾客的冲击力都是比较大的。

我们4个人，一听这话，我们当然想要这个优惠了，一下就省140我们还在打着小算盘的时候，她又给了我们另外一个独特卖点。

原话：“其实你们到湿地来看，就是想看一些原生态的东西吧，如果走正门，你们就是坐电瓶车进去，还要收你每人10元钱，划不来。我们带你坐小船走水道进去，保证你们会有不一样的感受，另外坐船是免费的。”

一个利益比较，一个卖点吸引，再加上又是40元成本节省，我们四人马上被吸引住了。

（因此，在市场营销活动中，我们的很多产品策划人或导购员，与顾客沟通中总是抓不住关键，而且语言不够精准，不知道客户真的想要什么。

因此，卖点与利益一定要简单直接，才能提高沟通的效率。）



3、解决顾客最担心的问题，创造好的“购物感觉”

当我们四人被利益吸引时，我们只是担心怎么收钱，是先交钱再玩呢？还是玩完后再交钱呢？万一交了钱又被公园发现后被赶了出来怎么办？

农妇已经知道我们想问什么，她马上又给了我们一个保证。

原话：“我们山东人实在，你们看这样好不，你们先进去玩，玩完再付款，你们玩完后我在正门接你们。”

一个玩完后付款，作为顾客的我们马上感觉到“零风险”，一下就解决了顾客心中最担心的问题。

（在市场营销活动中，我们之所以不能够成交生意，最为重要的一，最就是不能够解决顾客最为担心的问题，因此我们只要能够换位思考，我们在具体成交时，如果解决了客戶担心的问题，你就能够容易成交，无论大生意还是小生意。）

4、进行关联销售提高“客单价”

当到了码头后，小船已经去送另外一批客人了，农妇又开始了另外场介绍：“你看这里风景好吧，我们的鱼绝对是野生的，鸡鸭都是放养的，尤其是我们这里的鸭子生的蛋做成的皮蛋和咸鸭蛋更是一绝，走的时候可以带一点。”

（句句说到了我们这群城里人的心坎上，现在要的就是天然，野生、环保的概念，顾客需要的，就看你如何进行激活而已。）

农妇继续说：“等一下游玩结束了，可以到我们这里的餐馆吃饭，绝对原生态的土菜，价格比城里便宜一半。”

10多分钟后，小船开来了，看着湿地中的一切，让我们真正体验了一次原生态的湿地，我们拿起相机记录了一切。

游玩结束后，我们的感觉非常好，农妇真没有骗我们，我们从水道进入景区远比从正门进去的感觉好。当我们走出景区大门时正是吃饭的时间，农妇已经开车来接我们回码头，并在附近的店中吃了一桌又便宜又好吃的饭菜，并带走了一些土特产。

我们的消费从每人45元一下提高到每人200多元。

（因此，只要将顾客的第一需求满足好了，就可以不断激发顾客的更多需求，不断提高顾客的客单价。

因此，在门店的导购过程中，不要以为顾客卖完一种东西，销售就结束了，其实二次销售，三次销售，四次销售，N次销售才刚刚开始，如何激活客户需求是非常关键的。）