在我看来，许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的，相当部分的经销商最关心的是：产品价格、能否赊帐、独家代理权等。其实我认为经销商选择代理厂家首先需要了解：厂家的市场策略和目标是否与本公司的策略和目标一致（至少短期目标或策略应该一致），如果是，那么双方的合作便有了良好的开端，你也很容易获得厂家各方面的支持；如果双方的策略和目标有差距，而你又不能确认可以缩短差距，那么还是放弃这样的合作，因为很难获得你所希望的支持，最后的结果大都是不欢而散。

不同厂家，厂家不同阶段，不同地区的市场策略和目标各有不同。市场策略的核心是4P - 产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，而厂家不同的市场策略决定目标各有不同，大致有二，一）市场优先：其目标往往是销售额、增长率、市场份额 二）利润优先：其目标往往是利润、利润率、重点产品销售额、重点客户销售额。或是二者兼而有之。

先谈与第一类厂家的合作

采取市场优先策略的厂家大都是市场的后来者，为追求销售额的增长率、市场份额和市场领导地位，其价格策略往往是：价格战（折扣和高比例的年终返点），赊帐和宽松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用当地经销商的销售网络(而此时厂家对渠道的管理往往是粗放型的)，提高分销渠道的铺货率；大规模广告促销等。

经销商如果也是以销售额的增长率，市场份额为目标，雄心勃勃欲成为本地区行业内的领军人物销，售额上千万过亿元，愿意在市场开拓和渠道建设方面进行投资，也许这个经销商目前在行业内实力可能不是最强，但冲劲和霸气一定是最强的。那么两者的合作即使不是强强联合，也一定是珠联璧合。

经销商与厂家的合作无疑使其站在更高的操作平台上，不用说，厂家会在价格扣点，信用政策，渠道铺货，广告促销等方面给予最大的支持；也由于厂家初入市场，两眼一抹黑还没有能力控制下线渠道，有时甚至同意你地区总代理。如果商家选对了厂家抓住了机会，很可能在短短几年内由弱变强，由小变大一跃成为闻名瑕耳的大批发商，这样的例子太多了。

当然选择与市场优先类厂家合作，经销商除目标和策略与上游厂家一致外，还需要注意以下几点：

一） 珍惜机会，只争朝夕：其实留给经销商做大做强的时间并不多，也就2-3年的时间，经销商能够迅速做大，一定是天时地利人和的最佳组合，错过了也就永远错过了。

二）投其所好，思路合拍：厂家选择合作伙伴除了要求客户有：一定生意规模、销售网络、资信状况良好、运输仓储能力等外，恐怕最看中的还是与厂家的合作愿望和老板的经营思路和理念。所以经销商要取得厂家的大力支持，还要：

1）表现出积极与厂家合作的愿望和态度；

2）变“坐商”成为“行商”（厂家都喜欢“行商”）；

3）有被厂家培训的强烈愿望，积极要求厂家的培训支持；

4）向厂家提供竞争对手和市场动态报告（最好是书面的）；

5）表现出品牌忠诚度。