一、告别厚黑手法

现在几乎所有的经销商都在说"生意难做"，几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素，却没有从自身存在的问题看待目前的境况。

在厂家的营销组织及现代零售渠道管理已经掌握先进营销方法的背景下，经销商却还停留在以前批发商惯用的陈旧操作思想里，那些近30年来经销商与厂家过招的"厚黑手法"，曾经是经销商的"盈利模式"，现在却成了阻碍经销商"长大"的"原罪基因"！

经销商在与厂家交手中经常使用的厚黑武器有四种：

一、 套货（款）：
通常采用的手法有三类：
第一、 直接要铺底货。厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来；如果销量好就搞出一大堆"口头承诺"的销售费用来冲抵；

第二、 要求货到付款，等货到仓库了就编出各种理由拖延付款，这是用欺骗的手段变相搞铺底货；

第三、 票据套款，利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计算货到时间，在货已到款未到的间隙从汇出行将汇款截住，采用挂失、退单甚至与银行办理人员勾结等手法。

二、 "黑"促销费用。克扣样品货、变卖广告品、虚报促销费用、收取媒体广告佣金等，这些对经销商都是家常便饭。在九十年代酒类销售的黄金时期，厂家业务主管在经销处经常碰到的就是广告公司的老总，有的经销商干脆让老婆或情人开起了广告公司，前面赚产品钱，后面赚广告费，不亦乐乎！

三、 "窜"货。利用地区销售差异及促销政策差异，前门进货，后门出货，不用费劲就轻松赚取差价。结果产品价格逐步降低，这个过程称为"剥盘"，即象撇脂剥皮般将产品的利润空间压缩，直到无利可图，品牌沦丧。

四、 "倒"价。这通常是经销商对厂家进行报复性攻击的惯用手法，比如正常20元的货卖12元，将市场渠道价格一下子拉下来，导致正常价格无法出货，这被称为"砸盘"，经销商用较小的亏损致使产品出现间发性断流乃至做"死"。

上述厚黑手法基本上是不违法的，是属于商业道德的范畴，用这些手法谋利的经销商虽然还有，但机会已越来越少，随着法律制度与法制意识的健全，这样做的风险也越来越大。

这些行径其实都是经销商不成熟的表现，对经销商树立自己在区域内品牌，以及成为盟主做大做强都是有害的，也是很多风光一时、财大气粗的经销商走向败亡的"原罪基因"！

二、掌握"七种武器"

孙子曰：兵者，诡道也。

竞争不是讲感觉谈感情，竞争就必须运用智慧获取胜利，任何战斗都需要武器，我们为经销商打造新的"七种武器"，它既是一种方法，也是一种智慧，是知之则强、用之则胜、熟之必霸的大智慧！

第一招：寓引导于服从。

孙子曰：军者，合于利则动，不合于利则止。

经销商在与厂家过招过程里最容易犯的错误就是前倨后恭：确定合作之前百般挑剔，货款打过之后就惟命是从。这是用普通人的心态谈生意：你有求于我时态度傲慢，自己有求于别人时低声下气。

如果经销商换个角度思考，从生意机会的平台上开始与厂家的谈判，那么就不会出现态度上的差别。经销商的目的是追求最后的结果：赚钱，不是享受过程的快感，或者说一点面子的满足。

因此，经销商必须从一开始就明白：对于任何一个产品来说，销售与推广的主动权始终掌握在厂家手里，包括寻求第一笔货款。与厂家的合作从谈判时开始就抱着服从的心态，认真听取厂方对市场的分析、计划、方法、资源，通过对销售计划合理性的解析、论证，降低自己的投资风险，同时考察厂家的真实意图、决策方式、销售策略等，以便为决策提供完整、对称的信息。