随着社会的发展，竞争的加剧，中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为中国商业流通领域的一支重要力量——代理商群体，他们也面临着日益加剧的生存危机和压力，而这其中，对他们影响最大的，莫过于微利时代的来临。

很多代理商在经营过程中感慨不已——区域市场终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈，市场的门槛越来越高，过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返；市场越来越难拓展，货款越来越难收，各种进店费、广告费、赞助费则是五花八门，层出不穷，经营成本一年比一年高，人员不断增加，运输的车子越来越多，可是利润却一天比一天少。

广东某空调代理商，做了七八年生意，一直是本地区老大，资金雄厚，仓储运输能力强，网络基础好。但近两年来，厂家都开始流行搞区域责任制经营，区域越来越小，各县区设立了大小10家经销商，虽然所经营的品牌在本地区市场基础好，销量大，但是各家为了争夺二批商和终端的销量，竞相压价，原本一套空调可赚3000多元，现在能赚100元就很不错了，市场秩序一片混乱，搞得渠道没有了利润，人也没有了信心。

微利时代给代理商带来了极大的生存危机和经营压力，促使代理商纷纷变装，通过调整经营策略以顺应时局。大体来说，代理商在微利时代的生存之道，本质上不外乎开源与节流，以提升获利能力。

以下，笔者将从夯实内部实力、做深做透区域市场、拓宽渠道扩充势力三个方面详细阐述微利时代代理商的生存之道。

转变观念 夯实自身实力

微利时代，代理商要想获得继续生存和发展的机遇，首要的就是转变观念。当市场环境发生剧烈变化，从暴利时代走向微利时代，代理商要有危机感。只有认识到自己的不足和处境，代理商才能适时调整自己的定位，通过不断摸索找到一条适合当前形势的新路子。代理商在此时一定要善于当“变色虫”，改变自己的传统习俗或老套的观念，甚至是打破传统经营模式，万万不可固守传统，顽固不化。

因此，以往代理商看到别人赚钱自己眼红，就开始跨区窜货、低价跑量，为了获取年终返利、争夺客户、带动杂牌产品销售，甚至贴钱对非责任区的客户进行低价争夺，置厂家政策、区域内正常价差体系于不顾，为了自己的一时之利扰乱整个市场秩序，这种行为再无可取之道，代理商必须学会放弃这种传统的做法，否则厂商“双赢”、代理商获得生存和发展的机遇将是一句空话。

其次，减少营运成本。降低运作成本对代理商的影响非常明显。在暴利时代，代理商可以大把赚钱，也会大手用钱；但在微利时代，代理商必须学会精打细算，详细计算自己的投入产出比，通过实施科学化、制度化的管理，让自己尽早远离传统的、落后的营销模式，避免不必要的损失，降低自己的经营成本。某糖酒代理商通过计算发现，部分下线分销商和终端零售商的投入产出比太低，甚至入不敷出，因此，该代理商果断砍断了这些下线，转而发展一些新的、有实力的下线分销商。

再次，增强风险防范意识。利益与风险永远成正比，一些不负责任的中小品牌为了赢得代理商的“芳心”，挖空心思设套给代理商，通过承诺高额返利和奖励来刺激代理商，吸引代理商加盟，一旦捞到钱后，拍拍屁股就走人了，这样类似的事件并不在少数，随着行业利润的急剧下滑，这种现象有愈演愈烈的趋势。所以，代理商在微利时代，必须学会多长个眼睛，认清代理品牌和下线分销商的真实本质，同时注意掌握好自己的现金流，避免因为现金流出现故障而导致自己破产的悲惨命运。

最后是提高自身的内部管理和销售水平。许多代理商原来是批发市场上的经营户，他们素质低，管理能力差，经营意识落后，只能说是时势造就的英雄，但农贸批发市场的鼎盛时期已经成为过去，代理商必须及时转换功能，改坐商为行商，建立公司化的经营管理制度，从单纯追求利润到利润与规模并重，逐步培养自己的营销队伍，提升业务人员的经营管理和销售水平，增强自己抗风险能力。