微信玩出糯米酒市场

来自福建厦门的张湘隆给自己的微信起名为“糯米酒先生”，他是福建永定县下洋镇廖陂村东兴楼的土楼主人，2011年在旅游行业创业失败之后，他回到厦门开始做有机蔬菜种植生意，而卖糯米酒这个副业让他火了一把，着实是“无心插柳柳成荫”。

“糯米酒的市场是玩微信玩出来的”张湘隆说。2012年，一次机缘巧合之下，他开通了微信，好奇心驱使他喜欢主动添加附近的人。而由于办公地点在厦门的CBD，最初他主动添加的好友都是具有一定购买力的高级白领。在聊天的过程中无意提及了自己家的糯米酒，竟做成了一笔生意。此后，微信就成为了他贩卖自己糯米酒的平台，这个名叫“客家土楼糯米酒”的公众微信账号，最多的时候能够为他带来20万的月销量收入。



“当时对方想要尝一尝我家的糯米酒，我也看到了这个商机，就给他们都送去了品尝装。”张湘隆说，最初这些品尝装花去了他1万多元的成本。而由于没有想到真的能够卖出去，张湘隆还给自家的糯米酒标了一个高价，60元每斤的价格比市场上10元左右的高出了不少。但手工糯米酒的品质受到了这些人的欢迎，最初的两个月他就接到了4000元左右的订单。“原来糯米酒生意还能这么做!”张湘隆感叹到。

一边摸索一边实践，就这样，微信平台上渐渐积累了不少粉丝，也打响了在农田深处的土楼糯米酒的名声。接近两年的时间里，张湘隆的个人微信账号已经累积了7000多粉丝，而后开辟的公众账号也累积了4万多名粉丝，而这些粉丝转换为实际购买群体的比例很高，几乎有3万多名都曾发生过购买行为。

张湘隆卖糯米酒的方式颇有些“大牌”，有时候客户先将定金打过来，但糯米酒却要视酿造的时间和品质来决定产出，往往需要等上两三个月。这是由于手工酿酒的特性，如普通糯米酒需要1个月的发酵时间，而保健酒和月子酒则需要2～3个月甚至更长的发酵时间。纯手工酿造无法形成大规模量产，出于对品质的把控，张湘隆的糯米酒采用的是订购的贩卖方式。

这样的销售方式却没有影响销售的火爆，在旺季的时候，糯米酒每个月的销量能够达到20万元，最近几个月也能够达到10万元左右的月销量。

近期，张湘隆的微信平台正在改版，他计划推出一个“乡村生活馆”的项目。这个平台上除了自家的糯米酒，还联系了一些农民，帮他们在平台上贩卖诸如土鸡蛋、玫瑰茄等等农产品。谈到这个项目的初衷，张湘隆说：“我看到很多农民有好的产品，却看不到好的推广平台，导致产品无人问津。我就想搭建一个平台，帮农民把产品卖出去”。

找准定位获得第一批粉丝

通过微信搜索“附近的人”的功能，张湘隆获得了他的第一批粉丝，这很大程度上是一个偶然的结果。但是这个偶然让他窥见了微信中的商机，如何进一步获得保持牢固关系的粉丝就成了这个平台能否发展下去的关键。

从高级白领买糯米酒的过程中，张湘隆看到了那些具备高消费水平的人群对于高品质农产品的强烈需求。因此，他将自家糯米酒的产品定位在了具备一定消费水平的人群身上，并且将区域定为了厦门及周边地区。

在上下班的过程中，他在街边也观察到了在一些高档的厨卫店铺中经常有成双成对出现的消费者，这正好符合了自家月子酒的消费人群。于是，他调查了厦门当地的高端厨房、橱柜企业及其店铺信息，最终锁定了10个大品牌和20个中端品牌。他特别制作了一张印有二维码的名片，并深入到这些店铺中与这些客户“搭讪”，邀请有意向的客户在微信上“互粉”。 张湘隆说，“微信公共账号的私密性较强，一般不用担心泄露隐私的后顾之忧，因此多数人也不会拒绝”。

而不吝啬提供试用品也是张湘隆推广产品的一大特点。有时候他甚至会免费邮寄一瓶糯米酒给客户试喝，并获得客户的相关信息，还会适度与他们互动，了解后续情况。据他测算，只要接受了试喝邀请的人，有79%会最终转换为实际购买的客户。通过这样的方式，他在最初的几个月时间里获得了400多位忠实客户，并与他们在公众账号上建立了互动关系。

线上+线下经营积极拓展用户

糯米酒生意的火爆也离不开张湘隆对微信平台的悉心经营。每天下班后，晚上7点到11点就是他经营糯米酒生意的时间。他在7点会准时打开微信公众账号，在上面回答粉丝提出的有关糯米酒的问题，和粉丝互动。之后，他开始处理糯米酒订单和到账情况，并联系物流发货。然后，他开始琢磨着搜集一些客家酒文化的知识介绍和自己的心得体会等等，作为账号的推送内容发送给用户，就这样往往要忙到晚上11点。

在线上方面，客服的工作主要由张湘隆和他的哥哥来负责。每接到一个咨询的微信，张湘隆都会仔细询问对方购买的意图，是自己喝还是送礼等等，再推荐相关的产品。他认为，“没有必要刻意推销产品，更重要的是沟通交流”，所以他和客户的互动也不仅仅局限在糯米酒，有时也会延伸到生活和家庭等方面。

对于用户，张湘隆会根据其购买的金额来进行分组，如累积购买100元、500元、1000元等等的用户会分在不同的组别。而根据这些金额的不同，张湘隆会自发的赠送不同的礼品。例如购买达到1000元以上的用户，他就会赠送自己搜集而来的古式酒壶，酒壶也受到了客户的喜爱，他们会自发在朋友圈中进行传播，从而达到了进一步推广品牌的作用。不过，目前该平台的推送内容也有一些缺陷，如推送的话题还比较单调，这些也在慢慢地改进中。

而在线下方面，由于酿酒厂就位于客家土楼这一个风景优美的地方，利用这一优势，张湘隆也会不时组织土楼体验活动，召集微信粉丝来客家土楼旅游、参观酿酒的过程等等。

张湘隆说，去年底就曾有20多名微信粉丝自发组织，从深圳（ 农用地、 商住地、 工业地）到客家土楼来参观游玩。而参观的过程中也会或多或少买些产品带回家，如这一行人就购买了上万元的土特产品。