1、慢 成交要慢

新手总是着急成交,着急收钱,生怕煮熟的鸭子飞了。老手不慌不忙,客户都很想买了,还会担心他因为多等两分钟而不买吗?纵有,有限。成交慢点,他钱掏出来也别着急收,摊上人才有机会越围越多。

新手说,刚才那么忙,十几个人围着我要买东西,找你帮忙找不着。

老手说,“我就在一旁看着。我要来帮忙,成交速度肯定要快太多。本来10个人买东西如果你1个人卖要3分钟,就有3分钟一群人围摊的场面,这段时间更有可能更多人来围摊。要是我也帮忙,2个人卖就只需要1分半钟,更多人围摊的机会就小多了。真正赶时间的客户很少,确实赶时间我会出手的。”



2、淡定 态度淡定

新手遇到来客时,总是客客气气,毕竟,客户是上帝的道理,新手很熟悉。老手遇到客户,总是在摆弄货,少有正眼看客户。要还价吗?对不起,卖不了。赶时间吗?前面还有几个人先来的。还啰嗦?你先去别家找,比过了再来。

老手问新手,知道“狗不理包子”的来历吗?前有个人,叫狗子,他卖包子时生意特别好,忙不过来,不理人，顾客看到一个摊生意好,总会想,是什么原因让他生意这么好?一般而言,无非两种可能,要么是东西好,要么是你销售水平高。你要专注于货物,顾客就会感觉“这不是一个好的推销员”,他会认为“你的东西真的好”。再举个例子,见过屈臣氏里的推销员吧,你什么感觉,“又想忽悠我钱包里的钱了”。

3、锚定

老手说,这个不易理解,但很管用,先有个映象吧。锚定,就是客户看到一个产品,联想以往的生活经验,对产品的质量、价格各方面因素的大致判断。一个开宝马卖假鞋的,尽管卖的是假货,但很多人会以为是真货。一个地摊,卖正品,虽然卖真货,但大多人还是以为卖假货。这就是客户通过豪车对产品质量的锚定。

再比如,市中心的超市,房租最高,经营成本最高,完全和郊区超市拼价格绝对拼不过。但要给客户感觉他家货便宜,怎么办?市中心超市卖牛奶、泡面这种大家都非常熟悉的产品,几乎是全城最低价,但其他大家不熟的东西,就要比别家贵的多。这就是客户通过熟悉产品产生对超市价格的锚定。

新手定价,常常统一成本加一定比例利润。老手呢,会以顾客看到这东西会认为它值多少钱来定价。产品要好卖,基本要求是“人无我有”、“人有我优”、“人有我廉”。别人都有的东西,我哪怕不挣钱卖,也要卖的比别人明显便宜。别人没有的东西,我哪怕进价1块卖10块,也是市场上“最便宜的”,因为别人没有。

去锚定客户的产品,老手会选出顾客最熟悉的产品。这种产品最容易让客户形成心理价格。要客户产生什么样的感觉?不是“不贵”,不是“还算便宜”,而是“真他妈便宜”。

棉衣老手进过来35块,卖60块。同等的质量衣服，市场批发价在55左右,市场零售价至少也得90,只是因为积压库存而便宜，大家都熟,看到了这个,顾客锚定的价格,没有80、90,至少也有75。一看价,才60块钱。这么便宜。为什么便宜。我们开车来摆摊,就是走量清货,就是便宜,也直接说,就是今年积压的库存,只能便宜卖了,别的不谈这么便宜,至少比别家便宜得多。他会买吗?很少,他不一定想要这个。但是,他很可能买了我别的进30块卖60的产品。

锚定质量,锚定价格,锚定功能,各种锚定组合,老手最爱应用,这些新手估计一时学不来。老手说,任何销售技巧,都只是锦上添花,最重要的还是货好带来的自信。老手选择的货物,在市场上都算有一定竞争力的了。

老手唯一不爽的是,每每看到比他生意好的摊,都想去学习学习,却发现大多是卖假冒伪劣坑蒙拐骗的,就比卖假新百伦的,找托儿下套子的，生意比老手好太多了。老手卖的东西,不谈东西多好,至少说,每个产品,老手都是挑自己愿意买的才会去卖。老手摆摊,为的是钱;但老手爱财,取之有道啊。