进了燕格格的旗舰店，你会看到很多与燕窝无关的东西。比如一个关于格格掌柜生宝宝的时间轴，放了真人照，素颜的她并不漂亮，但是看得出来皮肤很好，而且很幸福。还有一个叫做“马来西亚之行大片”的东西，像是事无巨细地晒一次旅行，土气的“到此一游”pose，烂漫无邪，一脸傻笑。当下，春节团圆季主打“家之味”的装修风格，店面满目红火乡情，常不经意间为一些细节触动，比如“小时候外婆特地为我准备的”，比如“光是看着就很感动”。

于是了然，见到格格掌柜之前，就知道这销量第一，功夫全在诗外。

可以想象，这是一对有心的，懂生活的夫妻。店里晒着他们三口的照片，见了并不陌生。

从学徒到第一

菜菜抢先介绍说，我老婆小米才是老板！格格掌柜小米优雅地笑笑。不过，他们俩都是从学徒和小二摸爬滚打过来的。

大二的菜菜从02年开始接触零售，毕业后他进入保健品电商行业，小有成绩。08年阴差阳错爱上了燕窝：大概都是被一个人做到月销量100多万的淘宝燕窝店惊到了。凭借在资金、供应链和运营方面的经验、基础和资源，两人决定转入燕窝，开始“试水”。

但是，做燕窝需要专业的识货、看货、进货本领，于是格格掌柜小米专门去一个懂行的供应商那儿当了学徒——“一个礼拜问的问题比两个学徒半年问得都多”。这么拼命，难怪2010年二人起步时短短四个月内就做到了燕窝线上销量第一。

但是，天有不测风云。本来线上燕窝的竞争对手少，拼质量和货源，日子顺当。但是不久，“假燕窝”“血燕事件”等丑闻频频曝光，燕窝行业遭到重创，经历腥风血雨的行业大洗牌之后，小店几乎被压垮。

不幸也万幸，这期间格格掌柜怀孕了。在家安胎静养、照顾宝宝期间，格格掌柜看上去“赋闲在家”，却在亲子关系中真正悟出了经营之道。

12年下半年，燕窝业重创后渐渐复苏，格格掌柜生完宝宝，又重出江湖。

生存在深水区

“燕窝行业的水很深”，两人一直在重复这句话。

中国人日渐生活富足、注重养生，因此养肥了保健品行业——这是机会，也是挑战。

一方面，投机取巧无处不在。市面上的燕窝往往经过去毛、加胶、漂白、压制等等“整容工序”，金玉其外败絮其中，燕窝业的信誉和消费者信心被严重破坏。另一方面，网购的主流人群趋于年轻，（尤其女性）往往注重保养，不再为了送礼而注重燕窝的包装，而是自己消费，看重品质。

于是，燕格格的思路是，把产品做到极致，关心所有细节，然后让这种优质的光环，慢慢渗透到整个销售和售后环节中。这就是帮助他们在深水区立足的“千斤坠”。

他们披露真相的程度，已经远远超过了拍货源、展示加工过程，而是把整个自己都投入到了展示的真相中去。格格掌柜到东南亚亲自验货，亲自试吃，自己家卖的几十种燕窝，她都能详细说出它的味道和口感。这种专业和专注，已经甩出其他线上线下的燕窝商家好几条街了。

抄不走的精髓

菜菜和小米说，在做到线上第一之后，二三名的燕窝店家都在山寨他们。从LOGO、包装到页面、退货期限等等，都有人抄。甚至连“晒老婆”也渐渐也被其他燕窝店家抄去了，但是总感觉不伦不类。但在他们看来，山寨者们只是抄了表面，却没抄到精髓。

或许一开始，格格掌柜就没有用“开店”的思路，而是把店铺当成社交媒体来玩的，自己就是传播源头。生活照，小BABY，他们在店里和微博微信上晒自己的生活，他们自己为自己的产品代言。他们想象进店的人是粉丝，当成家人，耐心的教大家燕窝的辨别和食用方法，鼓励老客户晒单，化成亲密和体贴的朋友。朋友的传播是基于信任的，很自然会带来好口碑和自传播的效果。

掌柜小米本人是客服出身，对手下的十几个客服会都会定期培训，大家每人都有一个工作微信号，常在朋友圈和客户互动，拍货前后、日常生活提醒关心无微不至，一时女性客户晒单兴致高涨。同时，燕格格挑了消费能力最强的老顾客组建QQ群，大家都熟到和掌柜的夫妻俩称兄道弟。这也算是“全员公关”了。

于是当你进店浏览的时候，你知道这个品牌背后是一个活生生的人，是一个对自己和家庭负责的新进妈妈，进而也会相信她会同样对自己的购买和产品负责。把消费者培养成专家，把顾客培养成粉丝，用人情味儿来营造和建立信任，用品牌的人格魅力留住客户，这或许就是“极致”“专注”之后，别人抄不走的最后精华。