《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》正版图书

《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》共分为三篇，第一篇为市场分析篇，作者结合目前家居建材市场的现状，着重分析了经销商普遍面临的生存困境，为其指出了发展前景和出路；后面两篇为《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》的主体，分别从营销和管理两个层面指导经销商转变传统的经营方式，走上更为适合当下行业发展的道路。作者有着多年的家居行业培训和咨询经历，其在实践和调查走访，以及汲取行业百家之长、总结先进经验的基础上提出的家居建材店铺经营新理念、新方法更加贴合实际、更加科学，并具有很强的操作性。《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》适合家居建材经销商、代理商、分销商，以及希望从事家居建材行业的人士阅读参考。

目录

第一篇 市场分析篇
第一章 形势所迫：大卖场占领市场
第一节 品牌厮杀的大卖场时代
第二节 大卖场的竞争优势
第三节 独立门店的兴起
第二章 需求萎缩：房地产限购带来影响
第一节 家装行业大洗牌
第二节 家居建材行业经历阵痛
第三章 供大于求：出口转内销，市场供应爆棚
第一节 发达国家市场的蝴蝶效应
第二节 内销导致激烈竞争
第四章 新的威胁：半路杀出的电子商务
第一节 电子商务悄然兴起
第二节 价格优势是核心竞争力
第三节 家居建材行业的电子商务瓶颈
第五章 消费变革：消费者懂得越来越多
第一节 以性价比为主的消费旋律
第二节 消费需求的转变
第三节 品牌将成为市场利器
第六章 自身瓶颈：经销商运营管理能力差
第一节 手段单一，促销过度
第二节 注重销售，轻视服务
第三节 只会用人，不会留人
第七章 转危为机：为经销商指明出路
第一节 深耕细作，运营卓越化
第二节 服务到位，管理精细化
第三节 与其怨天尤人，不如提高自己
第二篇 门店营销导引篇
第八章 门店营销导引第一步：抓潜
第一节 经销商的金矿
第二节 发掘金矿的藏宝图
第三节 门店销售的死局与出路
实战演练：抓潜三大杠杆
抓潜杠杆一：谁的客户是我的客户
抓潜杠杆二：我的客户是谁的客户
抓潜杠杆三：谁和我一样想要客户
第九章 门店营销导引第二步：成交
第一节 什么是门店的核心竞争力
第二节 会做销售只能糊口
第三节 阻碍成交的“防火墙”
实战演练：成交四点爆破
爆点一：信任
爆点二：信心
爆点三：价值
爆点四：风险
第十章 门店营销导引第三步：追销
第一节 被经销商忽视的销售成本
第二节 追销将客户价值最大化
第三节 隐藏在服务中的“诡计”
实战演练：追销的三个策略
追销策略一：增销
追销策略二：搭销
追销策略三：捆销
第十一章 门店营销导引第四步：客户管理
第一节 客户需要区别对待
第二节 客户流失与防范
第三节 打造会交流的系统
实战演练：五度客户管理体系
客户管理第一度：知名度
客户管理第二度：认可度
客户管理第三度：美誉度
客户管理第四度：忠诚度
客户管理第五度：依赖度
第三篇 门店运营管理模式篇
第十二章 门店运营管理模式一：团队建设
第一节 单打独斗还是组建团队
第二节 打造服务型管理体系
第三节 管理是经营人心的过程
实战演练：团队建设六大关键要素
团队建设关键之一：店铺人力的运用
团队建设关键之二：人才选拔与聘用
团队建设关键之三：团队规范
团队建设关键之四：培训和教育
团队建设关键之五：团队文化
团队建设关键之六：职业规划
第十三章 门店运营管理模式二：绩效管理
第一节 员工为什么不满意
第二节 利用员工与生俱来的竞争意识
第三节 考核要做到以人为本
实战演练：绩效管理五大核心命脉
核心命脉一：目标激励
核心命脉二：KPI管理
核心命脉三：考核评估
核心命脉四：奖罚措施
核心命脉五：树立榜样
第十四章 门店运营管理模式三：薪酬制度
第一节 让员工自愿与店铺绑在一起
第二节 薪酬制度的制定原则
第三节 薪酬制度要符合店铺发展
实战演练：六大薪酬分配机制
机制一：固定薪酬制度
机制二：底薪+提成制度
机制三：奖金制度
机制四：年终奖制度
机制五：股份分红制度
机制六：合伙人制度
后记



《建材家居就该这样卖（升级版）》正版图书

内容推荐

这是一本简单、实用的书。作者进入企业和门店，近距离观察销售场景，用录音机或者DV拍下销售员接待的过程，对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结，解决的都是广大销售员经常遇到的问题——如何树立良好的销售心态；如何处理销售接待过程中的问题；如何激发顾客的购买兴趣；如何处理建材家居的款式、品质等问题；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议；如何处理顾客的折扣与优惠要求；如何处理安装过程中的问题；如何做好售后服务与相关投诉等。

目录

第一章如何树立良好的销售心态
实战情景1我觉得自己只是一个小导购，而顾客很多是大老板，面对他们我总觉得信心不够
实战情景2我觉得自己已经尽了最大的努力，但是人家还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料
实战情景3我对顾客很热情，但总感觉顾客很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时感觉很看不起我
实战情景4看看人家多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢?
实战情景5反正好坏都是老板的生意，做好做坏都不关我什么事情
第二章如何处理销售接待过程中的问题
实战情景6顾客进来后，就非常热情地上去介绍我们的产品
实战情景7顾客进来始终不说话
实战情景8顾客显得很着急，你做什么他都觉得你慢
实战情景9我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看
实战情景10顾客与你交流时显得很心不在焉
实战情景11顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急地问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”
实战情景12有时顾客心里已经有很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格
实战情景13感觉顾客购买意向不是很强，怎么办？
实战情景14我自己先看看，有需要我再叫你我随便看看，到时再喊你
实战情景15顾客不到两分钟就直接往外走
实战情景16顾客带小孩过来，小孩吵着要走，搞得父母也没心思了
实战情景17一次我接待了一对夫妇，我觉得接待得挺好的，那个女的对我好像非常不客气，不知道怎么一回事
实战情景18销售中我总是非常热情地招呼顾客，但是顾客就是不太爱搭理我
第三章如何激发顾客的购买兴趣
实战情景19我先自己看看，有事我会叫你的
实战情景20客户转了一圈，东看看、西看看，感觉好像没有什么购买欲望，该怎么办啊？
实战情景21顾客在看产品，我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢？
实战情景22有几次我都上去了，但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么
实战情景23感觉顾客也不知道需要什么，介绍什么都说“好”
实战情景24我暂时可能不买，估计过两个月会来购买！
实战情景25我先去其他店里看看，待会过来
第四章如何处理建材家居本身的款式、品质等问题
实战情景26你们的产品会不会变形啊？
实战情景27“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”
实战情景28你们的烤漆是不错，但是不是很容易划伤？
实战情景29我经常逛建材市场，你们这个品牌我怎么没有听说过啊，是新出来的？
实战情景30你们产品品质确实不如人家，而且款式少，售后服务也比对手差，反正整体感觉都不好
实战情景31你们的家具款式、颜色倒是不错，但是感觉环保性不够好
实战情景32你们的产品味道太重了，甲醛含量太高了
实战情景33你们每个建材企业都说自己是国外品牌，其实都是国内的
实战情景34哪些产品是你们卖得最好的啊？给我推荐一下
实战情景35人家××品牌是E0级的环保标准，而你们是E1级环保标准？
实战情景36你说你们产品这个好那个好，但是为什么我看不出来呢？
实战情景37你们的样品怎么这么少啊，人家××品牌比你多多了
实战情景38我不喜欢这种风格的家具，感觉有点老土
第五章如何将产品介绍得让人心动、行动
实战情景39你说得挺好的，我也听明白了，但是好像并不适合我们家的情况啊！
实战情景40产品我倒是蛮喜欢的，但是我最担心……
实战情景41导购人员在介绍完产品后，顾客有时感觉将信将疑，有时又好像没有听懂！我们怎么才能将产品解说透彻、明白、生动、可信呢？
实战情景42导购人员在热情洋溢、滔滔不绝地介绍完产品后,客户好像反应很冷淡，感觉就好像没有听懂，这是为什么？
实战情景43你们的产品真的那么好吗？每家店都把自己说得天花乱坠啊！
第六章如何处理价格异议
实战情景44顾客看了我们的地板（家具、橱柜、瓷砖、卫浴等），感觉款式、质量、服务等都很满意，唯独一听价格就说：“那我再去其他店看看吧？”说着就往外走
实战情景45我觉得我买亏了，你们一下子就给我们打七折，一定还可以再打折
实战情景46你们这款地板（橱柜、瓷砖、楼梯、卫浴等）上次好像不是在打折吗？现在怎么这么贵了啊！
实战情景47我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折扣啊！
实战情景48我觉得你们橱柜(瓷砖、卫浴、地板）的款式、质量还不错啊，但是就是价格太贵了，能不能便宜一点？
实战情景49为什么你们的产品贵那么多啊？人家××品牌好像比你便宜很多啊！
实战情景50我们全家到你们店里好几次，都很喜欢你们的卫浴（橱柜、地板、瓷砖），你看能不能便宜一点卖一套给我们啊？
实战情景51其实客户心里已经很喜欢那套橱柜（地板、瓷砖等），但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价
实战情景52别的地方对老客户都会主动打折的，我已经来你们家几次了,上次也买你们家的，还给你们介绍了很多顾客，怎么一点优惠也没有？
实战情景53我是你们的老顾客了啊，上次某小区谁谁都是我介绍的，你们难道对老客户也不优惠吗？
实战情景54一个台面就要几千块一延米，不会吧，也太贵了一点吧？
实战情景55旁边某品牌跟你们用的是同样的木材、同样的加工工艺，而且款式也差不多，为什么你们卖这么贵？
实战情景56你今天给我打××折，我就马上掏钱买
第七章如何处理顾客的折扣与优惠
实战情景57你们又不是什么顶级品牌，怎么才给这么一点优惠啊？
实战情景58你们产品一下子打那么多折扣，一定还可以再打折
实战情景59算了，你也别送什么电器了，直接给我打折吧
实战情景60人家赠品比你多多了，而且折扣也大
实战情景61我多叫几个人一起买，你是不是可以折扣大一点啊？
实战情景62你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
实战情景63怎么这一款打折打得这么厉害，是不是本身的质量什么的有问题啊？
实战情景64你们的产品一定是有问题才会打折的
实战情景65你们××产品怎么这么牛，人家××打的折扣比你大多了
第八章如何处理安装过程中的问题
实战情景66你们说好×号到货安装的，你看现在已经几号了
实战情景67你们安装后把我们家里弄得乱七八糟的
实战情景68你们的安装质量出现了很大的问题，我要投诉你们！
实战情景69你们的安装工服务态度太差，我听了很不舒服
第九章如何做好售后服务、处理好相关投诉
实战情景70顾客说不出产品的质量等有什么问题，不给他退换就不离开店
实战情景71请顾客登记相关资料，顾客不愿意转身就走
实战情景72为什么人家的木材、款式跟你们的差不多，但是你们的却这么贵，给我退货！
第十章实战技巧答疑
实战答疑73“陆老师，我是常州专门做装饰玻璃的经销商，想请教一下，要想进入当地的学校、娱乐场所、星级酒店，我应该怎么做？”
实战答疑74广东佛山的小王问：“为什么我很真诚地赞美顾客，但是顾客觉得很不舒服，因此而走掉了？”
实战答疑75某学员问：“陆老师，有些顾客很拽、很冷淡，跟他们的交流真的很不舒服，不想交流下去，怎么办？”
实战答疑76某衣柜品牌专卖店高小姐问：“顾客性格各不相同，千差万别，如何才能与他们打好交道呢？”
实战答疑77国内某沙发品牌的上海店长陆小姐问：“感觉很多客户是来闲逛的，我到底该如何判断客户是否是有效客户呢？”
实战答疑78北京大津盐湖硅藻泥有限公司某经销商问：“陆老师，我们的产品很好，功能性非常强，但是如何才能卖出中高档品牌的档次感呢？”
实战答疑79青岛方太电器的销售人员培培问：“陆老师，为什么有时候我热情地招呼客户进来，但是客户就是不愿意到我们店里来呢？”
实战答疑80山东潍坊某橱柜的导购人员小李问：“陆老师，我觉得我对待客户很热情，客户为什么还是觉得好像很不舒服走掉了呢？”

《建材家居销售宝典》6个DVD光盘

为什么学习本课程

本课程旨在解决广大销售员经常遇到的问题，比如：如何树立良好的销售心态？如何激发顾客的购买兴趣，如何将产品介绍得让人心动、行动，如何处理顾客的价格异议，如何处理顾客的折扣与优惠要求，如何做好售后服务与相关投诉等。

针对建材家具店面销售的九个步骤配置实战情景案例，完全摒弃了空洞的理念和说教，全面话术化、动作化、简单化、实战化，上午学下午就能用，同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式，以确保学员学习掌握和运用相关技巧。

通过本课程您将学习到

80个实战情景案例解析
切实有效的策略、方法与话术
简单有效，学完就用

谁需要学习本课程

家居建材店店长
家居建材店面销售人员
有志提升家居建材店面销售业绩的老板
企业终端培训人员

精彩课程，通俗演绎，效果立竿见影，操作简单易行，提高导购人员的销售成功率，让单店销售业绩倍增！通过课程能够立竿见影的提高导购人员的销售成功率，从而大大提升您的单店销售业绩。

内容目录：

第一讲 疯狂成交概述
你只有燃烧了自己，你才能燃烧你的顾客。

第二讲 疯狂破冰（上）
每当顾客看到你微笑的时候，就算再冰冷的心也会被你融化掉

第三讲 疯狂破冰（下）
如果你只是一个简单的以价格谈判为导向的销售顾问
你的路只能越来越窄

第四讲 疯狂激发（上）
如果顾客的目光愿意与你保持正面的接触
请记住
这样的顾客100%不会拒绝与你交流

第五讲 疯狂激发（中）

第六讲 疯狂激发（下）

我相信没有人会拒绝被赞美 如果有这种情形，
那也只是他不喜欢赞美的方式而已

第七讲 疯狂拦截
人的一生就是一个销售的过程
你在销售产品
也在销售自己的方式与理念

第八讲 疯狂成交（一）
请记住 永远不要说交钱这两个字
在所有顾客的心里
这个字眼都会有抵触的情绪

第九讲 疯狂成交（二）
我们要不断地给客户一种压力
因为人在没有压力的情况下
他是往往不愿意做这个决定的
你必须要给他这个压力

第十讲 疯狂成交（三）
如果你觉得这段时间
生意比较冷清
你自己给自己开几个单
就跟正常开单一样的

第十一讲 疯狂成交（四）
一个团队只有发挥出这种
协同作战能力的时候
往往这种杀伤力才是最强的

第十二讲 疯狂成交（五）
你跟他认知差距太大了
而你的态度又很暧昧
就让人家觉得好像还有余地
那你完了

《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》正版图书+《建材家居就该这样卖（升级版）》正版图书+《建材家具销售宝典》6个DVD光盘
点击查看：http://www.koduo.com/xiangmu/goods.php?id=734