《家具就该这样卖(升级版)》正版图书

内容提要：

介绍了国内外先进的家具终端销售理念和技巧、家具推销人员应掌握的基本销售方法，并对家具销售过程中可能出现的问题给出了具体的解决方案。全书通过全景展示实用的家具销售应对技巧，告诉家具销售人员如何激发顾客购买欲，如何找准家具目标市场，如何识别潜在客户，如何介绍产品，如何建立客户资料卡，如何促进成交等实用的促成签单方法。《家具就该这样卖（升级版）》定能帮助销售人员轻松卖家具！

目录：

推荐序
再版前言 简单的销售才是有效的销售
第一章 迎
实战情景1 顾客第一次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢
实战情景2 销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项
实战情景3 我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了
实战情景4 有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么
实战情景5 有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢
实战情景6有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的
实战情景7有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办
实战情景8 顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？”
实战情景9 顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗
实战情景10有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好
实战情景11 有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊！”等类似的语言
第二章 跟
实战情景12 我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感
实战情景13 我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了
实战情景14 我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机
实战情景15 在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝
实战情景16 无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张/65
实战情景17有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵，一会儿说××款式太旧，一会儿又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但他/她就是不走
第三章 接待
实战情景18 当我跟顾客谈到产品时，就会感觉顾客非常排斥，他们只是“哦、哦”地敷衍我，有时甚至都不理我
实战情景19 老公和老婆都很喜欢，其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过预算了。”
实战情景20 顾客进来后，原本聊得挺好，但最后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买。”
实战情景21 顾客感觉蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们再去其他地方看看吧。”
实战情景22 夫妻意见产生分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办
实战情景23 我赞美了顾客，但是顾客听到后显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁”
实战情景24 顾客喊我，我因为在忙，所以没能第一时间作出反应，顾客很不爽
实战情景25 有些顾客自己带着木工过来，准备看好款式后请木工打造
实战情景26上次来了一位顾客，就像吃了火药似的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这是什么东西，简直天价，太暴利了……”
第四章 问
实战情景27 在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢
实战情景28 我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气地说：“你问这个干什么？”
实战情景29 顾客过来后，哪些问题必须要问，以便更好地促进销售
实战情景30 问题我也问了，但是不知道为什么好像石沉大海，丝毫激不起顾客沟通的兴趣
实战情景31 刚开始跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办
实战情景32 上次接待了一位顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，让我做了很多无用功
实战情景33上次有位顾客都谈得差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一声不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连“想死”的心都有了
实战情景34 我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说这款产品不适合他的家装风格
实战情景35 我感觉自己说的总是不符合顾客的期望，介绍的产品总是不能让顾客接受
实战情景36 与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走
实战情景37 顾客说得滔滔不绝，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听得不专心
实战情景38 通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法
第五章 说
实战情景39 我总觉得我们的家具卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖
实战情景40我们产品的环保性是一个很好的卖点，但是当我对顾客推荐的时候，顾客却说：“你们都强调自己的产品符合绿色环保标准，都强调是‘零甲醛’，你们到底哪个是真的？”
实战情景41 我给顾客详细地介绍每个卖点，但是顾客似乎没有特别的感觉，我不知道是他没听懂还是我没说清楚
实战情景42 我认真按照产品说明书的要求讲解产品，我感觉我讲解得很专业啊，但是顾客为什么没感觉呢
实战情景43 介绍产品的时候我觉得我说得不错，但是不知道为什么顾客却没感觉
实战情景44 上来就说我们产品怎么怎么好，使顾客听得厌烦
实战情景45 我觉得现在的家具品牌没什么大区别，要说区别也就是一些细节，细节有什么好说的呢
第六章 异议处理
实战情景46 顾客看中了一款衣柜，但是问：“这个衣柜的移门是不是很容易积灰尘？”
实战情景47 顾客看了一会儿问：“你们使用的门板好像没有人家的厚？”
实战情景48 你们的家具是新品牌吗？以前怎么都没听说过
实战情景49 你们每个品牌都说这是自己的专利，其实你们都差不多
实战情景50 你们的家具跟其他品牌也没什么区别嘛，怎么也卖那么贵
实战情景51 顾客反复说，××品牌跟我们差不多，但是价格比我们的便宜多了
实战情景52 你们的沙发风格不适合我，感觉太老土了/跟我家的家装风格不匹配/跟我的性格不吻合
实战情景53 顾客一上来就开始不断追求最低折扣，我该怎么办
第七章缔交
实战情景54 顾客开始对我们的产品非常认同，但是突然之间顾客异议很大，甚至开始直接贬低我们的产品
实战情景55 我跟顾客说：“要不要定下来？”顾客马上说：“我再看看。”
实战情景56 我上次已经快跟顾客成交了，只是我跟同事做了一个成功的“OK”手势，顾客就突然说要考虑一下
实战情景57 当顾客下不了购买决定的时候，哪些动作可以促进成交
实战情景58 我们说可以赠送一些赠品给顾客，结果顾客说你们这个东西不值钱
第八章 坐
实战情景59 顾客总想走，如何才能让顾客坐下来深入交流呢
实战情景60 顾客总是跟我聊了一会儿就要走，如何让顾客在店内停留更长的时间
第九章 算
实战情景61 顾客总是说我们的家具贵，但是我们的家具其实已经不贵了，该怎样说服顾客呢
实战情景62 销售过程中如何使用赠品
实战情景63 有些顾客很强硬地说：“我不要赠品，就给我×××元的价格啊/给我打个××折扣”



《千万别卖家具》正版图书

这是目前国内唯一一本关注家具店导购人员成长的书籍，此书将告诉你不卖家具而卖家居文化、卖生活方式的理由和方法，并秉承“理念领先，技巧制胜，实用为本，操作为真”的宗旨，注重案例分析与实战，帮你解决销售过程中的诸多难题，是一本不可多得的家具导购人员的必读书籍。

目录

第1部分 销售关键中的关键
顾客为什么选你的产品
O1重新理解“知己知彼”
先“知己”后“知彼”
02让老板少损失一百万
认识顾客购买决策流程
03认识顾客真正的需求
买钻头的人，要的是一个洞
04不卖家具卖什么
钻一个洞只需5分钟
05价值一百万的销售魔术
决定成败的两种驱动力
06让顾客又痛苦又快乐
痛苦加大法和快乐加大法
第2部分 卖产品不如“卖”自己
信赖感的神奇力量
07永远不要向顾客推销产品
08 “一见钟情”的力量
09像卖矿泉水一样卖家具
10销售专家的魅力
11几句话与一百万元订单
12犯这种错误谁能救你；
13瞬间拉近与顾客的距离
14最灵验的沟通秘方
15让竞争对手帮你卖产品
16销售冠军比你多知道一点
第3部分 90％的导购员常犯的错误
冠军秘诀大公开
17跟着顾客转，直到送出门
带着顾客走，吸引并留下他
18问一句答一句，被动介绍
主动挖掘顾客需求
19只说自己想说的
告诉顾客需要的和想要的
20出售产品
出售产品对顾客的好处
21受顾客情绪的影响
用好心情感染顾客
22不准备销售说辞
不断完善销售说辞
23守株待兔，自然销售
设定一个目标，并尽力达成
24仅仅销售功能性利益
塑造产品的感性价值
25只说不问
攻心说服的提问法
26不懂利用顾客见证
利用顾客见证的力量
第4部分 家具销售十大步骤
27神奇的感觉
28秘诀从这里诞生
29最关键的销售说辞
30发现无限宝藏
31最重要的幕后工作
32让业绩增加20％的法则
33成交前的成交术
34销售中的顶尖魔术
35顾客为你而感动吗
36让顾客帮你推销的秘诀
第5部分 家具专卖店管理秘方
店长的六项关键工作
37伟大与平庸的界线
38无可取代的优势
39人人拥有的财富
40激发无穷的生产力
41团队的力量
42忘记了不该忘记的事

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为什么学习本课程

本课程旨在解决广大销售员经常遇到的问题，比如：如何树立良好的销售心态？如何激发顾客的购买兴趣，如何将产品介绍得让人心动、行动，如何处理顾客的价格异议，如何处理顾客的折扣与优惠要求，如何做好售后服务与相关投诉等。

针对建材家具店面销售的九个步骤配置实战情景案例，完全摒弃了空洞的理念和说教，全面话术化、动作化、简单化、实战化，上午学下午就能用，同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式，以确保学员学习掌握和运用相关技巧。

通过本课程您将学习到

80个实战情景案例解析
切实有效的策略、方法与话术
简单有效，学完就用

谁需要学习本课程

家具店店长
家具店面销售人员
有志提升店面销售业绩的老板

精彩课程，通俗演绎，效果立竿见影，操作简单易行，提高导购人员的销售成功率，让单店销售业绩倍增！通过课程能够立竿见影的提高导购人员的销售成功率，从而大大提升您的单店销售业绩。

内容目录：

第一讲 疯狂成交概述
你只有燃烧了自己，你才能燃烧你的顾客。

第二讲 疯狂破冰（上）
每当顾客看到你微笑的时候，就算再冰冷的心也会被你融化掉

第三讲 疯狂破冰（下）
如果你只是一个简单的以价格谈判为导向的销售顾问
你的路只能越来越窄

第四讲 疯狂激发（上）
如果顾客的目光愿意与你保持正面的接触
请记住
这样的顾客100%不会拒绝与你交流

第五讲 疯狂激发（中）

第六讲 疯狂激发（下）

我相信没有人会拒绝被赞美 如果有这种情形，
那也只是他不喜欢赞美的方式而已

第七讲 疯狂拦截
人的一生就是一个销售的过程
你在销售产品
也在销售自己的方式与理念

第八讲 疯狂成交（一）
请记住 永远不要说交钱这两个字
在所有顾客的心里
这个字眼都会有抵触的情绪

第九讲 疯狂成交（二）
我们要不断地给客户一种压力
因为人在没有压力的情况下
他是往往不愿意做这个决定的
你必须要给他这个压力

第十讲 疯狂成交（三）
如果你觉得这段时间
生意比较冷清
你自己给自己开几个单
就跟正常开单一样的

第十一讲 疯狂成交（四）
一个团队只有发挥出这种
协同作战能力的时候
往往这种杀伤力才是最强的

第十二讲 疯狂成交（五）
你跟他认知差距太大了
而你的态度又很暧昧
就让人家觉得好像还有余地
那你完了

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