《化妆品店5日通》正版图书

目录

第1日 基础篇
一、把握化妆品市场总体动向
目前市场概况
化妆品市场发展的几大特点
为什么选择开化妆品店
阿旺锦囊 如何把握化妆品行业最新资讯
二、把握经营热点，选择黄金通道
阿旺锦囊 抓住中草药化妆品的大卖点
三、化妆品店老板需具备的几大素质
阿旺锦囊 做好开店前的心理准备
四、选择合适的店铺形态
化妆品的三大档次
化妆品店可选的三种形式
阿旺锦囊 如何加盟名牌化妆品店
见证实录：选择适合自己的经营模式
第2日 选址装修篇
一、商圈调查和店址选择
选择黄金商圈
选择开店宝地
如何看待同地段的竞争对手
阿旺锦囊 教你计算客流量，辅助选址
二、开店前期投资预算与手续办理
开店投资预算
开店所必需的手续办理
阿旺锦囊 教你几大融资高招
三、店名与商标设计
如何取一个好店名
独具吸引力的招牌设计
阿旺锦囊 优秀店名大集锦
四、化妆品店的设计与装修
让人过目不忘的店门设计
橱窗成为店铺的魅力代言
巧妙设计货柜和货架
用灯光增添店铺的靓丽指数
如何用色彩打动顾客的心
天花板的设计
化妆品店必备的“软件”设施
实施装修中要注意的事项
阿旺锦囊 塑造独一无二的店铺形象
五、化妆品店内商品的陈列
易看、易选的陈列法则
功能分区要明确
利用顾客心理陈列商品
需要重点关注的橱窗陈列
阿旺锦囊 几招有吸引力的陈列法
见证实录：选址成功，开店才具备了成功的前提
第3日 经营篇
一、化妆品店成功进货须知
进货前深入分析市场
确定进货的品种
选择可靠的进货渠道
确定进货的数量
阿旺锦囊 教你几招识别正品货物
二、如何给商品定价
定价需考虑的几大因素
定价的几种基本方法
定价的几种技巧
灵活的折扣定价
阿旺锦囊 谨慎而灵活地应对调价带来的顾客反应
三、做好前期广告宣传让你开门红
宣传要抓住人心
海报、拱形门等将店铺形象植入人心
设立产品体验区
开展免费护肤和化妆活动
适合开业当天的促销手段
阿旺锦囊 教你几招流动宣传
四、成功营销是开店的关键
树立店铺品牌
用平常心来经营
瞄准需求，把握热点
采用独特而灵活的营销手法
严把成本控制关
阿旺锦囊 巧用包装营销
五、化妆品店促销全攻略
成功促销的几大要素
促销策划的注意事项
几种常见的促销方案
阿旺锦囊 几招别出心裁的促销妙法
见证实录：完美的开业亮相收获名利
第4日 管理篇
一、化妆品店店员的素质要求
店员整体要求
服务用语及礼仪
阿旺锦囊 如何与员工一起成为最佳礼仪导购
二、员工的招聘和日常管理
如何把好招聘关
员工的日常管理
阿旺锦囊 激励员工的法宝
三、真正了解顾客才能勾住顾客的心
透析顾客购买行为
了解顾客的购买动机
分析女性的购买心理
影响顾客满意度因素分析
怎样实施顾客满意度调研
阿旺锦囊 解析男士对化妆品的需求
四、服务顾客、管理顾客的艺术
如何做到满意式服务
如何开发新客源
开发与管理会员
阿旺锦囊 给予顾客特别的服务
五、化妆品店异常事务的处理
引起顾客不满的几种情况
处理顾客异议的方法
及时列出淘汰商品的清单
阿旺锦囊 从投诉中弥补管理缺陷
见证实录：从顾客档案里发现的商机
第5日 提升篇
一、化妆品及美容基础知识
化妆品的分类
皮肤基础知识
化妆品的保管
阿旺锦囊 教你看懂美容产品的英文
二、如何从单店状态扩大经营
连锁扩张赢利多
阿旺锦囊 按部就班实施连锁经营
网上开店的大好“钱景”
阿旺锦囊 宣传网店的几种方式
三、“奶奶的百草堂"成功个案解析
见证实录：实体店与网店相得益彰
附录：
十大化妆名品及招牌产品简介



《卖化妆品应该这样说》正版图书

内容简介

这款面霜感觉不是很滋润，过几天天气冷了就不适合用了吧？
同一款护肤品，为什么你们店卖得很贵，别的店却很便宜？
没折扣就算了，那能不能送一点产品中样或试用装给我啊？
这款祛斑霜含重金属成分吗，不会对皮肤有什么后遗症吧？
你们的产品质量有问题，我用了脸都过敏了，你们得赔偿我的损失。
…………

面对顾客的各种挑剔刁钻的问题，作为化妆品销售人员该怎么说、怎么做，才能让顾客轻松购买？

本书内容为化妆品行业广为传阅的话术宝典。在书中，具有丰富行业经验的实战专家，通过大量情境设计和典型案例告诉你怎么说才能打动顾客的心，怎么说才能消除异议，怎么说才能促进成交……本书简便易懂，容易上手，有效解决门店销售的沟通难题，令销量疯长不停。

目录

序
第一回合 如何笑迎四方来客，给其留下美好印象
1. 顾客进店
2. 顾客与同伴一起进店
3. 老顾客进店
4. 男性顾客进店
5. 老幼病残孕等特殊顾客进店
6. 店内较忙，你及同事们都在接待顾客，这时又有新顾客进店
7. 顾客手拿化妆品宣传单进店
第二回合 顾客进店后，怎么打开沟通话匣，挖掘顾客需求
1. 顾客在某产品前驻足细看
2. 顾客主动询问产品的某些细节
3. 顾客进店后不停张望四周
4. 我只是随便看看，不用管我
5. 向顾客打招呼，她一言不发
6. 营业高峰，顾客不满被怠慢
7. 顾客存在明显的皮肤问题
8. 顾客没有明确购买意向，也没有明显皮肤问题
9. 顾客随便看见一件化妆品就问：多少钱
第三回合 在试用环节，怎么说才能赢得销售机会
1. 建议顾客试用产品，但顾客拒绝
2. 这款爽肤水不是纯天然的，怎么感觉热辣辣的
3. 这款精华液感觉吸收不是很快，粘粘的，一直没进到皮肤里去
4. 这款面霜感觉不是很滋润，过几天天气冷了可能就不合用了吧
5. 这款眼霜多久可以祛黑眼圈
6. 这款祛斑霜含重金属成分吗，不会对皮肤有什么后遗症吧
7. 使用这款纤体霜不用节食吗，停用后不会反弹吧
8. 这款彩妆（眼影、唇彩）颜色感觉不适合我
9. 这香水味道闻起来怪怪的，说不出来的感觉
第四回合 在销售中遇到以下难题，怎么说才能促成交易
1. 顾客其实比较满意，但同伴却不认同，从而影响顾客的购买决定
2. 顾客以索要更多的促销赠品为条件，来决定是否购买产品
3. 顾客看中了某产品，想买来送给家人（朋友），但却说要把家人（朋友）带来再决定
4. 听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走
5. 你们这个牌子我都没听过，新出的吧，不太敢买
6. ××名牌也有这个产品，你们的质量有他们好吗
7. 顾客是一位准专业人员，就产品针对性地发问
8. 顾客对促销特价产品的质量问题，表示质疑
9. 顾客要买的A产品没货了
10. 我已经有一套类似的化妆品了
11. 我今天带的钱不够，下次带够钱再买
12. 我今天赶时间，下次再说吧
13. 我现在用的品牌很好，没有必要换品牌
14. 你们卖化妆品当然说效果好，可我不太相信
15. 顾客买单后，如何进行多件关联续销
第五回合 当顾客对价格折扣有异议时，怎么说才能消除异议
1. ××牌子的东西跟你们家差不多，但价格比你们便宜多了
2. 我喜欢你们的产品，也来了几次，你再便宜点我就买了
3. 看了你们的产品还不错，可惜价格太贵了，我买不起
4. 老顾客价格应该有优惠才对，怎么跟新顾客一样一点优惠都没有呢
5. 你们东西可不便宜，能打几折呢
6. 同一护肤品，为什么你们店卖得很贵，别的店却很便宜
7. 赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了
8. 你们怎么会不打折呢?比你们好的××品牌都打××折呢
9. 买一件不打折也就算了，我买这么多都不打折呀!那我一样都不买了
10. 没折扣就算了，那能不能送一点产品中样或试用装给我啊
11. 现在买有点不划算，马上就是黄金周大特价了，我等到那时候再买
12. 谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要
第六回合 化妆品售出后，顾客有不满情绪，应该怎么办
1. 有些顾客不讲道理，无端要求退货，并且威胁不解决不离店
2. 产品出现质量问题（渗露、膏体长毛等），顾客要求退／换产品
3. 虽然由于某些原因，可以按规定退货，但是时限已超过退货期
4. 顾客在购买产品并使用一段时间后，对产品功效提出异议
5. 你们的产品质量有问题，我用了脸都过敏了，你们得赔偿我的损失
6. 当顾客看中了门店内的促销赠品，可是赠品却没有了
7. 顾客不配合填写资料，但又想要VIP会员卡，并对会员制度提出非议

《化妆品营销知识与技能》正版图书

本书主要内容包括：化妆品基本常识、目标顾客的选择、消费者购买行为分析、预约顾客和接待顾客、宣传产品特殊利益、消除顾客异议、建议顾客购买和售后服务等内容。

目录

第一章 化妆品基本常识
第一节 化妆品的类别和功效
第二节 常用化妆品的主要成分、作用及使用方法
第三节 化妆品的鉴别与保管方法
第二章 目标顾客的选择
第一节 细分市场
第二节 确定目标顾客
第三章 消费者购买行为分析
第一节 顾客的购买行为类型
第二节 消费者的购买需求
第三节 顾客的购买心理分析
第四节 消费者的购买决策过程
第四章 预约顾客和接待顾客
第一节 柜台营销的顾客接待
第二节 美容院营销的顾客接待
第三节 人员推销的预约
第五章 宣传产品特殊利益
第一节 顾客购买产品的理由
第二节 产品利益与顾客利益的切合点
第六章 消除顾客异议
第一节 异议的分类及产生原因
第二节 异议处理的方法和技巧
第三节 顾客抱怨价格太贵的处理技巧
第七章 建议顾客购买
第八章 售后服务
第一节 维护商品的信誉
第二节 维系顾客
第三节 建立售后服务中心

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