最近针对旅游市场中恶性竞争却屡禁不止的“低价团”乱象，一位旅行社负责人李某向本报记者进行了介绍和分析。

李某开办旅行社已有6年，对当前中国旅游业的诸多乱象有着深切体会。

李某介绍，目前旅游市场存在两种旅行社，一种是专门负责招揽游客的旅行社，称为组团社；一种是把各个组团社的游客通过合并组成较大旅游团的旅行社，称为地接社。

地接社“买团”，不盈利甚至亏损，就设法从游客身上找补

国庆期间，云南导游威胁并强迫游客购物的视频经媒体曝光后，引起广泛关注。导游辱骂游客并强迫购物的现象，折射的是旅游市场“零负团费”的顽疾。

李某毫不讳言，当下有很多旅行社的主打牌依然是“低价团”。尤其线上旅行社的兴起，不断挤压线下旅行社的生存空间，竞争更加激烈，价格成了吸引游客的最大筹码。所谓“零负团费”，就是地接社在接收组团社的游客时，只收成本价，甚至愿意倒贴钱给组团社，在业内也叫“负地接”。地接社在接单时不仅没有盈利甚至是亏损的，亏损部分就需要从游客身上找补回来。

“提到‘零负团费’就不得不提‘买团’”。李某解释道，“买团”也称“赌团”，“赌注”是游客能否按计划进购物店购物或去自费景点。例如，云南六日游吃、住、行、娱等最低成本是3000元左右，地接社不仅不收组团社的报名费，反而倒贴给组团社每人200元的人头费，那么地接社每接待一位游客就相当于已经支付了3200元的费用。

怎么把钱赚回来？地接社一般会和购物店合作，只要将旅游团带进购物店内，无论游客是否购物，商场都会付给旅行社固定的人头费。但最主要的方式是购物返点，这是“赌团”盈亏的关键，变数也最大。

李某说，购物店通过抬高商品定价，给旅行社和导游“回扣”，为旅行社“零负团费”提供盈利空间，旅行社为追逐利益最大化，迫使导游强迫游客购物，导致了“零负团费”屡禁不止。为了招揽更多旅行社和游客，一些景区开始打造“大风景区”概念，在景区里打造玉器店、土特产店等“购物景点”。这在一定程度上又刺激了“零负团费”的滋长，形成恶性循环。

地接社“赌团”，为了把风险降到最低，会考虑职业、性别、年龄、地域等因素组团。一个团里的游客最好来自全国各地而不是集中在某一个省市，导游会利用不同地域游客潜在的攀比心理，刺激消费。“大家看看，这位来自北京的老总花了3万元买了一个玉镯，上海、广东的朋友你们不能被人家比下去啊”。导游一鼓动，往往游客消费的欲望就会被调动起来。



导游参与“赌团”，有的“大刀”一个月能赚好几万甚至十几万元

旅行社之间比拼低价的恶性竞争，使处于旅游行业“食物链”末端的导游，承受着较大的生存压力。据李某介绍，按照相关规定，旅行社应当与导游依法签订劳动合同、支付劳动报酬、缴纳社会保险。但目前大多数导游都是挂靠在导游管理服务公司名下，连基本工资都没有，更别提社会保险等基本保障了。

导游靠什么赚钱？主要是参与“赌团”：导游在接团之前，不仅没有从旅行社拿到一分钱，反而要先自掏腰包缴纳一定数额的“人头费”，将旅行团“买”过来。李某举例说，地接社承接一个“北京一日游”20人的旅行团，最低成本是每人150元左右，但地接社只收取每人100元的团费。导游再从地接社以每人130元的价格把这20人全部买走，导游先垫付2600元，这就需要从每个游客身上“压榨”出130元才能回本。同时，地接社和导游签订“对赌协定”按一定的比例承担风险或分红。

一方面，导游通过最大程度降低餐饮、住宿、交通标准来弥补；另一方面，导游必须让游客走进购物店和自费景点，拿提成返点。虽然风险大，但盈利的空间也大，如果遇到购买力强的旅游团，导游会赚得盆满钵满。

为了让游客进店购物，导游会使出“十八般武艺”。就拿云南六日游来说，前三天导游会一直给你做铺垫，谈养生玄学，讲玉器祈福消灾，云南茶叶名贵，引起游客兴趣。有了前几天相处的基础，游客对导游产生了信任感，等到了购物店诱导消费便水到渠成。如果有人不愿意或明确拒绝购物，导游一般会诉苦与威胁并用，甚至侮辱打骂。

为了锻炼导游的表达能力，旅行社一般会安排突击培训，设计好台本让导游去背。因此，相同的旅游路线，不同的导游，台词往往如出一辙。

为什么旅行社不正式聘用导游呢？一方面是旅行社没动力，签订正式劳动合同就要给付基本工资和社会保险等，增加负担；另一方面，导游不愿意，如果旅行社每月给基本工资，就必须为这家旅行社服务，不自由、赚钱少。按原来的路子，只要导游够拼，加上“赌团”，有时一个月能赚好几万甚至十几万，这种导购能力强的导游业内称之为“大刀”。

旅行社“包桌”，不用租房不用备案，承包办公室或工位即可

旅游市场乱象，和旅行社准入门槛低有很大关系。李某说，在中国目前的旅游市场中，开办一家旅行社的门槛很低，比如注册一家旅行社，注册资金只需要20万元，再租一间门面房，一部电话，一个传真就可以运转了。有的旅行社以加盟的方式和一些大型旅行社合作，给予一定的加盟费甚至“零加盟费”。“零加盟费”，就是总社每年从你的流水（营业额）中收取一定的提成。

旅行社“包桌”，甚至不需要租用门面房，也不用到工商部门或旅游局备案。简言之，是在已营业的旅行社里承包一间办公室或一个工位，用这家旅行社的现有资源和商业资质招揽客户，每年给予旅行社一定的佣金，自负盈亏。旅行社赚取佣金，承包者省力省钱。

“比如我们公司目前有12个工位，正式员工只有6个，其余6个闲置的工位就可以‘包桌’出去。你要过来办公，一个月给我5000元，水电、网络随便用，打我公司的旗号做你自己的业务。”李某说，“但对旅行社来说也要承担相应的风险，如果一旦租客招揽的游客发生事故，旅游管理部门就会查到我头上，因为他打的是我公司的旗号。”

旅行社开办门槛低，市场竞争激烈，组团社低价招揽客人，地接社倒贴“买团”，导游“赌团”诱导游客购物，形成一个畸形的“食物链”。

李某无奈地说：“这种旅游乱象，作为一位旅游从业者，我既是见证者也是参与者。旅游市场的健康有序，需要每一位旅游从业者和政府职能部门包括消费者的共同努力，抵制不正当的低价竞争。”

他认为，消费者一味追求低价，往往容易掉进“低价团”的陷阱中，也给旅行社以可乘之机。一旦以低价招揽游客并盈利的手段屡试不爽，旅行社自然蜂拥而上。