"请跟我一起买买买"——今年的双十一和双十二，不少消费者发现一个新的群体"电商主播"，他们为买家试衣服、尝零食，带动粉丝一起买买买。在全民SHOPPING的盛宴中，除了马云和电商卖家，这些电商主播也分得一杯羹，月收入过十万不是难事。

主播这些看似个人在网络上)的表演，吸引着成千上万的粉丝关注。他们是怎么激发粉丝购买欲? 这些主播是如何表演的？

近日，记者专门登录多个直播平台看到，主播多是化妆后精心打扮的年轻女子，有的突出面部，有的突出身材，还有的突出怪异的打扮。这些主播们多是坐在手机前，边唱边说边聊天，遇到打赏送红包的或关注转发的，主播会不停地说“谢谢”。

看似不完美，其实正是这种非传统式的交流，让一个人跟成千上万个陌生人犹如面对面聊天。手机屏幕下方会有礼包，里面有各类的虚拟礼物的图片，每个图片下面都标有多个豆的数字，如追爱兰博基尼4888豆、我爱你1888豆、梦幻城堡52000豆等。这个豆就代表着币，获得的豆越多，币也就越多，这些币可以通过平台兑现。主播、平台公司、经纪公司正是通过用户打赏的礼物，转换成币，再通过兑现的方式三方获利。

而一些直播购物的美女主播，则是另外一种赚钱方式，她们的月收入，同样让人吃惊，现在我们就来看看她们是怎么赚钱的吧！



揭秘：

一天播10小时

十一月月收入近10万

联系采访双十二直播购物的主播，记者几乎用了"洪荒之力"。淘宝、斗鱼、网红经纪人……打了一大圈电话，均被告知主播们昨天行程太满：与品牌方沟通、筹备直播、正在直播……直到晚上六点，记者才拨通电商主播COCO的电话。

"双十一前后、双十二前后，正是电商主播们正忙的时候，粉丝量比较大的主播，有的一天要播近十个小时，下午一点上直播间，要到接近凌晨才能下。"

今年的"双十一"，网红直播被电商平台推到前台，成为各类主播中一支"新星"队伍。说起双十一，COCO告诉记者，她的主播朋友中，有的十一月份收入接近10万元。"双十一主播的工作不仅仅在这一天，前前后后有20多天，都在为双十一做准备。"由于直播网红拿的是销售提成，主播团队往往能拿到卖家销售额的30%左右作为佣金，而有话语权的大主播又能拿到佣金的一半，因此，电商主播群体不乏高收入者。

在这个群体中，COCO是为数不多的80后，大多数都是90后的"小鲜肉"。COCO是今年6月份才开始入行，不到半年的时间，就让她尝到了甜头。

"西瓜酱"是斗鱼平台的常驻主播，进入主播行业两年，她告诉记者，今年以来，直播购物的主播明显增多，"去年这个时候，同行直播购物的还很少，今年已经成为一个新热点了。"

要策划要烧脑

做主播没看上去那么简单

什么样的主播更受卖家青睐?对于电商主播来说，不仅要具有较大的粉丝基础，还要能策划会营销。

直播购物往往没有看上去那么简单，"比如说，有一个做零食的公司，它的产品有100多种，每一种零食的特点、亮点，主播都要能说得出来。"如果有网友提问，主播一问三不知就不好了，COCO介绍，主播得对自己所销售的产品知识做充足准备，心中要有数。

其次，主播还得做策划，"你想啊，有的公司每天都做直播，那主播每天说啥内容呢?不能每天说一样的话吧，要有新花样不让粉丝觉得无聊，还要和商品的特点相结合。"另外，她告诉记者，直播间的标题也很重要，主播要烧脑把标题起好。

COCO告诉记者，越来越多的娱乐主播，开始向电商主播转型，"因为娱乐主播毕竟没有长远性，直播做饭的总不能一做做好几年吧?"在她看来，电商主播这个细分的市场更具有持久性，"和电商紧密相连，电商现在市场很好，是可以持续做下去的一份工作。"眼下，不少电商主播也开始细分，有的粉丝群偏重零食，有的偏重美妆，有的偏重服饰等。

"西瓜酱"最初是做游戏主播，今年开始接触购物直播，在她看来，购物直播间比游戏直播间难度系数更高，"购物需要不停地与粉丝沟通，一场六个小时的直播下来，嗓子都冒烟儿了。而且，主播还要对商品的特性、亮点都很了解，要做足准备工作。"

再没休过双休

不停播播播增粉丝

维系粉丝，是主播们绕不过去的一个重要课题，只有较大基础的粉丝群，才能带来更好的销售业绩，而这也是商家最为看重的。

对于服饰类的卖家来说，当然要求主播有高颜值、好身材。除此之外，主播们还要不断激发粉丝们的购物欲。

"首先主播要审美观还不错，在直播时搭配的衣服才能好看。"COCO告诉记者，直播时，粉丝往往会要求主播换颜色、换款式，或者同一件衣服，要求搭配牛仔裤、短裤或者短裙，主播一般都会尽量满足粉丝的要求，尽量把衣服的不同效果展示到镜头前。

"以前说淘宝买家秀和卖家秀相差太大，就是因为有’照骗’，现在用主播动态地立体地展示穿衣效果，展示的效果肯定更好一些。"COCO介绍，直播时，网络购物往往体验感比较差一点，而直播就能增加买家的体验感，由主播去帮买家感受商品，比如衣服的手感、穿着是否舒服、细节怎么样、上身效果等等。

自动当上了网红直播，COCO就再没有休过双休，几乎天天要上直播，长时间不上就会掉粉，"主播的工作量其实不小，有时候一天下来，回到家一句话都不想说了。"

线下：网红直播购物火商家争用网红促销

武汉勇于"吃螃蟹"的商家不少，今年以来中商百货、苏宁易购、良品铺子等商家都不约而同选择网红进行直播，与消费者在线互动，从而达到促销的效果。

"大家好，这是ONLY当季新款外套，你们觉得好看吗?"网红主播游走于中商广场的各个专柜，在线上用口播优惠券的方式，向粉丝分享试穿心得，在招揽生意的同时，也吸引了不少店内顾客的眼球。记者了解到，中商广场3周年店庆期间网红探店直播实时在线收看均值过万，销售额创新高。

"目前80后90后成为了市场销售的中坚力量，对网红这样的新生事物接受力更强。"苏宁易购中山广场店汤店长告诉记者，之前店里还尝试过把卖场布展成古代场景，服务台会装修成客栈、酒肆的风格，通过身着古装的网红美女在各个展台交流互动来直播，给客户带来了新鲜的感受与体验，当天卖场销售情况也不错。

武汉苏宁市场部负责人曾庆松介绍到，之前的一些团购活动、校园活动都做过网红的宣传尝试。他直言，直播形式多样，可以通过主播化妆、吃吃美食、聊天等，很自然地带出一系列活动。有的网红会跟粉丝石头剪刀布来发红包，推广方式更加地自然。"每一种宣传形式都有一定的宣传覆盖面，不同年龄、不同性别会有不同的消费习惯，有的人喜欢微博，有的人喜欢看公众号，有的人就是喜欢看网红直播。"曾庆松表示通过有针对性地进行宣传，群体覆盖也比较精准，尤其是年轻化的消费群体正是他们目前积极开拓的。

行业揭秘

利润分配主播占60%

直播平台30% 经纪公司10%

直播平台、经纪公司和女主播是如何分配利润的呢？记者采访到西安万融科技公司的老板汤林涛（网名八爷）。

记者：目前西安直播市场现状如何？

汤林涛：比起北、上、广和沿海地区，西安的直播市场发展较慢，公司都是小公司，个自为政，再加上没有经验可借鉴，所以发展很慢。今年下半年有些公司发展举步维艰，才开始有联合发展的思维，有的公司还跟大城市的公司联手，2016年下半年西安的直播行业发展比较快。

记者：如何定位平台、主播、经纪公司之间的关系？

汤林涛：直播平台和公司搭建平台，通过主播来吸引人气，圈定用户数量。主播通过平台进行个人展示，获得打赏礼物，然后进行兑现获得现金。经纪公司负责招募、培养女主播，同时向各大直播平台上推广，这样主播们才能更好地在平台进行展示，获得的人气越多，利益也越多。三者是相辅相成，形影不离的关系。

记者：直播平台、主播、经纪公司利益如何分配？

汤林涛：这种分配没有固定标准。现在的分配模式是主播60%，直接平台30%，经纪公司10%。主播展示时是个人行为，获得利益多一些是必然的。但经纪公司手头掌握的主播比较多，可以用数量来弥补收入。

记者：你们公司掌握多少主播？是否有区别对待？

汤林涛：有700多名主播。肯定有区别，能成为重点大主播的仅占10%左右，这当中，需要经纪公司大力培养和保护，我们业内称线上约和线下约。

记者：何为线上约和线下约？

汤林涛：线上约是指请来在指定的直播平台上进行主播的。线下约是针对重点的主播，这些主播的衣食住行都是经纪公司全包。这些是经纪公司重点培养的大主播，在选人用人上必须看准，否则公司就会亏本。

记者：目前主播和经纪公司收入仅靠直播平台兑现吗？

汤林涛：因为刚起步，目前他们95%的收入依靠主播的打赏兑付，仅有5%靠其它广告收入。

记者：造成主播困境的主要原因是什么？

汤林涛：原因是多方面的，市场认可需要一个过程，要想从传统广告公司盘踞多年的蛋糕里分一杯羹还是需要一个长期的推广和市场的认可度。此外，网络主播的门坎太低，只要在直播平台上下载软件注册一个号，就可以直播，制作成本低，辐射面低，很难取得广告主的认可。

声音：网购也需"购物"体验网红起到桥梁作用

"电商直播和其他的网络直播不同，粉丝九成都是女性，更多的是商品的展示。"武汉乐淘购电子商务有限公司负责人陈建武告诉记者，电商直播可以更好地将产品展示到消费者面前，帮助商家转化流量。而电商直播作为网络直播的细分市场，未来两年将会受到淘宝的大力扶植，目前表现出色的主播每月仅任务收入就超过百万，还不算佣金收入。

中国人民大学现代广告研究中心主任王菲指出，广告模式是基于注意力经济的，商家永远寻求注意力最大化的平台。在互联网时代，人们容易关注一些比较独特的人和现象，网络上更有形成注意力的受众数量和技术基础，所以"网红"的出现是必然的，商家通过"网红"进行商品传播也是必然的。

"网红起到的是一个桥梁的作用，加强了商品与人的沟通。"湖北省网商协会会长许强认为，产品与人在直播中的效果非常明显，是从信息传播到内容传播的转变。原来销售的商品都是冷冰冰的，经过网红通过语言、动作的包装，让商品能更生动地呈现。

"尽管任何一个产业都有周期性，但网络直播绝不是昙花一现的产物。"对于记者提出的网红促销模式会否持续，许强表示尽管个人IP会有兴衰，但网红直播至少还有5—10年的发展期。武汉在直播内容上有着先天优势，前有斗鱼这样的直播平台公司打造良好的产业生态，后有百万大学生市场，未来网络直播将有更多生态出现。

业内人士坦言，网红直播促销从某种意义上说，是流量经济向粉丝经济的过渡。而网红促销能否走长久，取决于网红们看重的是眼前的卖货利益，还是更为长久的个人品牌价值。

在采访中记者了解到，数百万人员加入主播行列，一切信息似乎都预示着，直播行业正成长为一个新兴的庞大市场，但另一方面，色情低俗的质疑依然是悬在直播行业头上挥之不去的枷锁，这一半是因为大众已戴上有色眼镜。

另一半，则是因为尽管监管部门查处不断、各平台禁黄措施频出，但猎奇心理、窥私欲和荷尔蒙依然是目前驱动直播市场发展的主要原因，行业背后社会价值、可持续商业模式的建立还有待观察。