内衣店主经验之谈 要创业？先通盘考察

说起康奈，人们往往会想到鞋类产品，事实上康奈内衣也是旗下子品牌之一。于2001年6月正式面世的康奈内衣在杭州早有了分公司，也已经开出了专卖店。位于杭州武林路上的这家康奈内衣店去年8月份开张，主要经营保暖内衣。作为刚起步不久的品牌专卖店，康奈仍处于草创阶段。在采访中，公司经理郦正先向记者介绍了创业过程中的甜酸苦辣。

郦正先早年曾是杭州纺织厂销售科科长，对于内衣行业可谓驾轻就熟，选择康奈内衣也经过了一番深思熟虑：要做就做品牌。而康奈内衣的发展劲头不小，在大本营温州的销售业绩连续数年名列第一。再加上康奈本身品牌的知名度，郦正先相信一定有市场。正是抱着这样的想法，他加盟了康奈，并成为康奈内衣的杭州总经销商。

经营快半年，郦正先发现小小内衣店学问挺大：首先是选址。目前在武林路的店面虽然人来人往，但一算租金，一平方米每年要付给房东1万元。刚刚起步还在创品牌的郦正先对这一高租金颇有些吃不消，半年销售业绩算是刚够给房东打工。目前，郦正先正在考虑其他的店面，看中的除了一间与现在店址相隔不远的店面外，还在考虑接近其他商住区的店面。他相信房租降一点，经营压力会小很多。

除了店址外，经营也有大学问。作为品牌内衣，开一家康奈内衣店的成本相对较高，而相关的促销、经营、服务都要跟上，才能打造好“品牌内衣专卖”。康奈内衣的年龄层次拉得较大，从少年到老人都有需求，如何才能吸引新顾客留下老顾客？郦正先除了考虑办VIP卡之外，还不断推出新的促销产品。但是品牌内衣的进价相对较高，卖一件衣服只能得到30%左右的毛利，初创阶段，生存还较艰难。

目前，康奈内衣店中以百元左右的中档产品最为好销。郦正先说，这大概与周围的消费群体有关。郦正先的打算是：先站稳脚跟，再努力发展。他相信内衣专卖店有前途，前期的投入是必须的，要是耐不住性子，没等市场培养好就被困难吓倒，生意自然不会成功。

半年经营下来，郦正先发现，品牌本身的价值与专卖店息息相关：品牌的知名度有所增长，对专卖店的帮助很大。因此，他提醒本报读者，如果真想做内衣专卖，前期应该对可靠的品牌进行一定的考察，确定有商机后再投入。另外，千万要选对店址，免得被高额房租拖累。

内衣厂商有话要讲 做店主？先干上几年

黛安芬进入杭州市场已经有数年，目前已经有了相当的知名度和顾客忠诚度。黛安芬的销售渠道有两条，一条是商场专柜，目前几大商场都有黛安芬的专柜进驻；另一块重要部分就是专卖店，目前黛安芬在杭州市区已拥有15家专卖店。

黛安芬杭州分公司经理董轶皋告诉记者，目前专柜的销量在整个杭州区内占的份额较重，同时，专卖店也是他们相当重视培养的渠道。按照董轶皋的话来说：“进驻大型商场我们相对较被动，而专卖店则能贴近消费者，同时也能发挥公司的主动性。”按照公司目前的计划，2005年的销售增长计划是比去年增加30%，这一目标当然不能只靠专柜，专卖店的作用十分重要。

目前，黛安芬的专卖店多数是由杭州分公司经过考察后主动发掘培养的，一般会选择已经从事内衣行业或者有相关经验的从业人员，并考察其资金实力再做决定。董轶皋解释：“专卖店与黛安芬的整个品牌息息相关，如果没有良好的从业素质，我们不放心把产品交给他，若是没有资金实力，对方也吃不消。”正是如此，他们对于前期考察十分看重。

那么，如何才能加入黛安芬专卖店的行列呢？董轶皋介绍，具备相关从业经验是专卖店主最重要的素质。有一定销售内衣经验的店主懂得整个店的操作流程，更重要的是能掌握消费者的心理，无论是推销或者提供服务都是事半功倍。同时，专卖店的经营要进行一系列促销宣传业务，如果不具备相关经验，无疑会影响运作。

而在资金准备上，除了准备库存资金外，房租和流动资金都是开支的大项，因此专卖店主应当具备一定的资金实力。一般专卖店的选址经常靠近商住区，这样能接近自己的群体。

董轶皋透露，目前黛安芬有意向浙江其他中心城市扩张，绍兴等有消费潜力的城市都在他们考虑之列，经过前期考察及调研后，或许会有更多的女性能享受到黛安芬的服务。这也代表着新的商业机遇。