开店案例

先说说自己的大致情况：

1、我在湖北**市开了一家童装店，开张2年5个月了，从开张到现在还一直是亏本，每个月（包括过年）都是亏本，营业额就在1万左右/月，毛利润保持在50%左右。一年12个月都差不多这个营业额，没有很大的差别。

2、开支：房租4000元，人工2000元，水电400元，工商税务500元，其他200元，合计7100元。

3、店面位置：坐落在**市中心，但不属于商业中心，门前马路是单行线。

4、客户群：男童女童都做，2~12岁。店里还有鞋子、玩具、手套、帽子等。带孩子来购物30%，大人（母亲）一个人来购物55%，送礼购物10%，其他5%；住在附近的居民30%，附近上班族20%，有购物目标的街客10%，路过进门购物客户30%，其他10%。

5、周边居民和附近上班放这一块和重复购买不是很大。顾客维护基本都是靠购物积分，积分到一定量可以换商品。不过，效果不是很明显。

6、货源：大部分是广州中八路的童装市场，有一部分是虎门的童装市场。

7、个人分析出的难点：

①、店内每天人流量不够；

②、小孩服装跨度比较大，看中的款要不没大码，要不没小码；

③、利润保持在50%（进价40元，标价100元再打八折出售），客户还是觉得你店内的价位高了；

④、出现第②点的问题我也想过货多进点，可是将会出现更多的积压货，压货很难甩。

点评：

1、2~12岁的年龄跨度太大，每样货品只有那么一点，不好搭配销售，也难以吸引客户二次购买的欲望。调整定位，压缩年龄范围，跨度四岁左右，然后就可以丰富产品了。比如说只做4~7岁的童装，顾客进来了，货品很丰富，他一次购买量会多，而且他觉得有更多的选择，可以买到想买的货品，他下次还想来。

2、关于货源，从中八路和虎门进货，属于常规渠道，要赚钱当然会有难度。像案例中的店主一直来都是亏钱的。但是，中八路和虎门的童装市场，货品分销到全国各地的零售商，说没人赚钱那不可能。抛开货源市场这个话题不说，压缩年龄范围之后，建议做三个左右的小品牌加散货的组合。这个模式我宣讲得多，是因为有不少店主给我的信息表明这个模式是比较好操作的。

3、这位店主的定价我觉得没什么。我觉得店面销售这块和会员积分这块要加强。像他的货品还有鞋子、玩具等，不知道其搭配销售做得如何？像他说到的老断码这种情况，我觉得在销售的时候，有些货明知道有合适的码，也可以跟顾客说没有，向顾客推销往大点靠的码数。这个导购要主动一些，因为童装补货基本都是一手五码，可不是好玩的。

4、定位2~12岁，如果一个小孩从小到大的衣服都有来这个店购买，那当然很理想。照此类推，是不是以后不断开新店，陆续推出靓仔靓女装，成人装，中老年装，做他们一辈子的生意？当然这是玩笑话，实际上很难做到，第“1”点讲了，店里的货品留不住人。因为，精耕细作某个年龄段，做好每个小孩三四年的服装生意，生意好才有基础。在会员积分方面，我觉得购物直接的折扣比送商品来得更实际一些。