孙杰是郑州一位典型的白领，热衷网络购物。但最近一个时期，她注意到一个全新的概念“试客”并迅速加入到这一阵营。同样是通过互联网获得商品，却不必支付费用。

“我现在用的一些面膜、保湿霜、日常的开心小零食都是从网上领的，有时候还可以替父母、朋友、同事申领免费试用商品！领取的流程其实特别简单，填写资料－加入试客－申请商品－等待商家选择－获得试用－提交试用报告。”孙杰告诉记者。

据了解，作为一种新的“免费大餐”，国内外一些网站为网民提供了数量庞大的免费试用品，网民只需试用后以点评的方式回报即可，而这部分群体称为“试客”。

如国内最大的独立第三方支付平台支付宝，在4月份开通了免费试用频道后，短时间已集结了400余家品牌商户加入到“试客”阵营：联想手机、全国首发的OPPODV－980H蓝光DVD播放机、苹果iPod、卡西欧情侣对表、玉兰油面膜、步步高音乐手机、兰蔻眼霜、倩碧黄油、移动手机充值卡、苏泊尔榨汁机、欧莱雅面膏、佐丹奴服饰、兰芝面膜、枸杞茶、茶树精油、巧克力伴侣、牛肉干、新疆红枣等吃穿用度生活各方面的东西都可以在这里免费领用。

免费试用由于比秒杀更具吸引力，迅速受到了大量网民的追捧。某产品自搭上支付宝“免费试用平台”，12小时内被“试客”狂领近1000盒。

据相关统计数据显示，目前我国的“试客”群体已达400万~500万人，其中20~40岁的白领女性占大多数。相关调查显示，74。5％的人认为“试客”代表一种新的理性消费观，58。1％的人觉得“试客”模式避免了“盲从消费”，47。0％的人认为“试客”模式是未来消费的一种趋势。

试客风潮的兴起，形式看似简单，由此却可以形成一个能够带动消费市场调研、个性化广告方案推广、数据库营销等多重业务领域增长的试客经济产业链条。

源于传统营销模式

实际上，试客模式并非新鲜产物，以免费试用换客户口碑是古往今来常见的营销方式。

“试客”的概念最早起源于美国，近年来“试客”群体迅速发展壮大，并成为商家推广产品的有效途径。许多商家通过派发试用产品会迅速打开市场，形成购买和口碑传播的营销行为，并且通过“试客”的体验报告，为企业提供市场调研数据，帮助企业获得消费者的评价而改善产品，这种推广往往比昂贵的广告更具杀伤力。据了解，日本养乐多乳酸菌饮品在刚刚进入中国市场时，在北京的几个大型社区以赠送10万瓶且免费配送入户的大手笔引发了“品尝”热情，打开了当地社区营销的市场。

这种免费试用模式无疑是迎合市场、用户双方需求应运而生的一种营销方式。一方面能够共享大平台的活跃用户，达到低成本推广产品的需求，通过用户的口口相传却能带来不错的口碑效应；一方面对于用户而言，不需要花费一分钱就能拿到自己喜欢的或者需要的东西，确实是一件何乐而不为的事情。

这一模式的核心，无疑是通过规避传统广告形式的灌输性、疏离感，以试用的方式让潜在的顾客去亲身体验商品的独特卖点，进而赢得消费者的最终认同。

“这里面有几个要点，首先商品是免费的，其次，试客免费使用商品后，一般需要作出一定的反馈，而商家会依据这些反馈去做商品的改良和市场推广。它的商业模式是：聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息以提高产品购买率和品牌知名度，从而借此完善产品开发方案或者提高市场销量。”业内人士介绍说。

但是国内前期的试客模式却走得不是很顺利，这里面最重要的原因，在于商家对试客的质量无法把握，如果这些试客只是为了免费拿东西而来，并不会做出相应的评价和讨论，而不会产生什么口碑传播，那么商家免费促销的目的就无法达到。

业内人士介绍说，由于传统试用只能局限于某一区域，如百货大楼门口。正因如此，各品牌商对于试用可谓又爱又恨，爱的是其良好的口碑传播效应，恨的是庞大的活动计划及其高昂的营销成本。“10个城市同时展开就够我们受了。”某国际化妆品厂商表示，效果也难以衡量，“很多人都是拿了就走，回访都做不了”。

嫁接互联网的解决之道

而上述难题，在互联网时代已经不是问题所在。在试用网站注册，领取样品，试用后在论坛内交作业，这已经成为目前网络试客的标准流程。“我们可以核实试用者身份，并且有时还能设定相应的试用条件，相比线下要从容得多。”一位试用网站负责人表示。

这一说法得到相关厂商的证实，经济危机使更多厂商缩减支出，转而选择网络方式进行，在当前信息传播快捷的网络世界，试客带来的口碑成为厂商最终的焦点。“在一个具有公信力的试客网，口碑更重要。”业内人士告诉记者，“一试客领用了我们的衬衫，洗了之后发现有个地方点缝没合上，我们答应马上换新并且往返运费由我们出，试客由此很感叹。”

一个时期以来，这一商业模式有了进一步的发展，和以往的试客模式不一样的地方是，这些试客服务都是依托已经成熟的网上诚信体系如支付宝这样的系统来建立，这些累积了多年的用户信用，对试客模式的推广产生了催化剂的作用。

“拿什么挑战试用底线？支付宝信用体系成最大保障。试客、消费券等支付宝用户服务已经逐渐展现支付宝信用体系的作用。”支付宝有关人士介绍说，“此前支付宝已经悄然筹备电子商务诚信体系的建设。该体系基于过去几年内积累的海量数据，使得公司建立的信用体系能够超越此前已有的交易评价体系，推动互联网诚信体系从原先简单的打分和定性评价，走向更科学严谨的模型分析阶段。”

据了解，根据支付宝信用体系，信用度高的用户可以享受更高的购物折扣、更高的支付限额，而出现信用违规的人则会面临被限制或终止支付宝服务，甚至直接影响其不能享受很多银行服务等等。

由此可见，这种新模式与以前不一样的地方是，商家可以依靠诚信体系积累的海量的静态用户信息和动态交易数据，来对试客的网络诚信状况做出准确评价。

这样商家就能够把免费试用的机会给予那些更诚信的用户，从而更好地获取反馈信息，并持续改善产品和服务、进行口碑传播，再进一步推动商家的销售，从而使试客模式走上良性的发展渠道。