假定成交

这是导购假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在导购介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时导购就可用自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。

比如，“这款牛仔裤是今年最流行的修身低腰款式，莱卡弹力面料，更贴合身形，让您的双腿显得更为纤长，而且穿着舒适自如。”又如，“这件白色镂空衬衣能显出您的不凡品味，也非常配您的气质，而且它的搭配度很高，搭配您家里的开衫、西服都可以。”“您参加派对时要穿上这件高贵的晚礼服，一定能成为大家的焦点，吸引很多赞赏的目光。”导购就是要为顾客描绘场景，把他拥有商品以后产生的积极效果形象地描述出来，从而打动顾客成交。

温馨提示

假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客，因此，应用时要看准顾客类型和成交信号。此外导购应表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切，切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。



请求成交

请求成交法又叫做直接成交法，这是导购向顾客主动提出成交的要求，直接要求顾客购买的一种方法。导购在遇到以下四种情况时，可以直接果断地向顾客提出成交请求：

熟客

对于熟客，由于导购已经与顾客建立起良好的关系，顾客也曾经购买过类似产品。因此，熟客一般不会反感导购的直接请求。导购可以直接向熟客说：“刘姐，这是刚上的新款，挺适合您的，来一件怎么样？”

商谈中顾客未提出异议

如果商谈中顾客询问产品的各种特征和服务方法，导购一一做了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时导购就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“孙小姐，您看要是没有什么问题，我就开单了。”

顾客的疑虑被消除之后

商谈过程中，顾客对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当导购通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。如：“王先生，现在我们的问题都解决了，衬衣我就帮您包起来了！”

顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口,此时导购为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。如“李小姐，这件羽绒服就一件小号了，赶快买吧，保您会满意的。”

温馨提示

请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与顾客一拍即合。

选择成交

这是导购在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，即先假定成交，后选择成交。

例如：当顾客试穿之后，尚在犹豫中，导购可以选择自己认为适合顾客的几种款式供其挑选，“这件风衣您是要双排扣的，还是单排扣的？”“这条裙子您是要白色的呢，还是黑色的？”

选择成交法适用的前提是：顾客的关注重点不是买与不买，而是在产品属性方面，诸如产品价格、数量、质量、服务要求、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。如“付款您看是现金，还是刷卡？”

这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，无论顾客怎样选择都能成交，并因为充分调动了顾客决策的积极性，能较快地促成交易。

温馨提示

使用选择成交法，首先要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销要点；其次要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，多了会使顾客举棋不定，拖延时间，降低成交机率；再次，导购要当好参谋，协助决策。

从众成交

也称排队成交推销技巧，是导购利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。

从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心，如可提供我们一些成功的案例、客户等。比如，导购说：“小姐，这是今年最流行的面料，昨天张小姐刚买，今天就穿着去上海出差了。”再如“这款西服，买了的都说版型好、显身材，您还不来一件。”“这是今年的暴款，您看这是一些顾客订单，有东北的、华北的、西北的……” 这就是利用了顾客的从众动机，在顾客心里排起了一条长长的队伍，让顾客感到只有随大流，赶快购买才是正确的选择。

温馨提示

利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙，借故找托欺骗顾客，否则导购会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。

机会成交

这是导购直接向顾客提示最后机会，如不抓紧时机就会失去良好的机会和利益，促使其立即购买的一种成交技术。导购在顾客已基本确立购买意向的情况下，为坚定其信念，加快购买过程，可适当渲染一下紧张气氛，用提示后悔的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。

例如：当顾客说“此款还可以，让我再想一想”之类的话时，导购可以强调有限数量、最后期限等，加大顾客对数量、时间的紧迫感，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买行为。如“我们这个款式只剩下2套了，等下批货要比较长时间……”“我们买200减80优惠活动今天是最后一天，您现在买这条裙子才220元，明天就返回原价300元，现在买多划算啊！”“此款真丝连衣裙非常好销，现在又是公司第一次搞促销活动，如果您下次来买恐怕我很难保证有货了。”

温馨提示

使用此法时一定要求讲究推销道德，提高推销信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。另外，导购要针对顾客的主要购买动机，合理选择成交机会，适当施加机会压力，以充分调动顾客机会难得，不能坐失良机的心理效应，从而造成成交气氛，及时促成顾客自动成交。

保证成交法

保证成交法是指导购直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指导购对顾客所允诺担负交易后的某种行为，它有针对性地化解顾客异议，有效地促成交易。当产品的单价过高，缴纳的金额较大，客户对此种产品不是很了解，对其质量也没有把握，产生心理障碍犹豫不决时，导购可以应用此法，向顾客提出保证，增强其信心。例如，“李先生，您放心，要是回家您太太觉得大衣颜色、款式不合适的话，我们再负责给您调换。”“本品牌皮装的售后服务完备，您在穿用一段时间后，皮装如需保养、上光、去污，可凭信誉卡到指定地点保养、清洗、上光并享受优惠。”

温馨提示

导购应该看准客户的成交心理障碍，针对顾客所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。此外，采用此法，要求导购必须做到“言必信，行必果”，否则势必失去顾客的信任。

优惠成交法

优惠成交法又称为让步成交法，是指导购向顾客提供各种优惠条件来促成交易的一种成交方法。这种方法主要是利用顾客购买商品的求利心理动机，通过销售让利，促使顾客成交易。如“这个新款正在进行市场推广，如果您现在购买，我们可以送您一条精美的丝巾，正好搭配这件大衣，这丝巾单买还要200元呢。”这就是附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以本法又称为让步成交法，即提供优惠的政策。又如，“如果您购买我公司的羊毛衫，每买一件都将送羊毛专用洗涤剂一瓶，并且免费熨一次。”

温馨提示

优惠成交法，使顾客感觉得到了实惠，增强了顾客的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方长期合作。但是，采用此法无疑会增加推销费用，降低店铺的收益，运用不当还会使顾客怀疑推销品的质量和定价。因此，导购应合理运用优惠条件，注意进行损益对比分析及销售预测，遵守国家有关政策、法规，并做好产品的宣传解释工作。