pink说服装店销售越来越难做，以熟客为主的生意，有时只能将大部分的资源和精力用于这小部分的客人。来店铺的什么样的顾客都有，抓住真正的消费者，才是关键。

Pink在下沙开服装店，离我很近，一年中吃饭的次数在粉丝中应该算多的，她说她的那些熟客，也就是那些所谓的精准粉丝，都已经过了喜欢逛街的年纪，他们找对了那几家店，只要风格和质量都合适，就自然会长期关注。

我个人也比较倾向于做某一种风格或者价位的做法，只要时间久了，你肯定可以积累到熟客，前天楠楠跟我聊天，她在某大学附近转了个店，靠近商业圈，又接近大学园区，人流量自然不错，转让费15万，八个月的房租，整店的精装修，连带着整个店铺的货。

楠楠接手店铺后，直接把原来的货先处理，因为量还挺多的，跟她自己定位的又不同，所以打折促销，钱尽量回的快就成，大部分棉衣，羽绒服，有80、100的就卖了，卖得相当不错，后来楠楠在我这里进了100件棉衣，也搭在里面卖，效果也不错。

接下来，楠楠开始逛四季青，在意法大量的进精品女装了，棉衣和羽绒服100-500元的进价，卖300-1000多元。这下问题来了，进店看的顾客都觉得贵。过了一段时间，这些精品还是没有动静，只好全部进价清货了，有的款式眼光不准，只能亏本卖。

楠楠重新卖回低档货，进了200件棉衣，想重整旗鼓，后面的问题反而更糟糕了，卖80、100的价格顾客都嫌贵了。之后两周的生意一直很平淡，一个月下来只能赚个房租。然后她问我怎么回事。



我调侃楠楠说：你真能折腾，把店铺的定位反复的打乱，低端货就低端货，高端货就高端货，别老是更换价位和风格，原来店主的货卖100元左右，你特价清货，顾客固然觉得很低。再卖后边的货，卖得不错是因为后面的顾客跟着前面的人气来了。但是，老顾客把前后衣服的质量和价格一对比，准保会骂楠楠衣服卖贵了，质量变差了。

此时，一直卖100元左右衣服的店，又突然走高端路线了，零售价格300-1000，这步子扯的太大了，老顾客都吓跑了，新的适合你的顾客群又不会一下子知道你店铺的改变，所以生意一下子就没了，之前买到特价的女装，顾客觉得很划算，等她们回头再找这样的货时，却发现店铺的货，价格贵的惊人，然后老客户也跑了，店铺又改回卖低档货了，之前的人以为你这是做高端的，让他们重新认识你的店铺，又需要时间，所以我们很多人做服装，就是在反复的折腾，反而集中火力做一点的人，到后来生意越来越好做。

一个店铺，货品系列、风格、价位段等定位好，坚持下去，顾客群就会慢慢地培养出来。楠楠同学东一耙子西一扫帚地做，有这样的结果并不意外。接下来是十一月十二月的旺季，买衣服的需求还是很大的，楠楠可以趁这个时间做调整，定位好自己店的价位和风格，搞几次促销，还是有机会扭转局面。

文先生做法跟楠楠如出一辙，先是从男装开始，然后加一些休闲裤子，接着转向高档一点的货品，做一些女款的棉衣，呢子大衣，然后开始做老年装，保暖内衣，胸罩等等，后来觉得鞋子和棉被，毛巾什么的不错，也开始进货，他的心态就是自己觉得什么货好卖就进什么，结果是货品和档次一直在发生变化，店铺定位不稳，主题不清晰，每一批货品刚刚积累的客人随着其定位的变化而流失。

开店的定位很重要，可以进的货品实在太多，抓住几个点才是真正的成功之路。这个世界诱惑很多，不是说什么赚钱，我们都去做，你的精力和金钱有限，分的散，什么都做不好，老汪到现在，也不敢把战场放的太大，只能一步一步来，我手头的业务是稳赚钱的，在时机还不是太成熟之前，我不会太冒险做其他的尝试，服装生意记住一点，摊子越大失败的概率越高，而不是摊子越大就越赚钱，很多生意都是这个道理。

文文刚开始只做女装，很多客户说喜欢她家的风格，很可惜没有男装，不然就可以给自己的老公或者男朋友买了，然后文文想着店铺地方大，加个业务呗，然后男装上货了，顾客又看不上，说：款式太一般了，比你女装的眼光差太多了，关键别的店也有，还都比你便宜，不划算。

于是，文文又特地去了韩国，上了一些高大上的衣服，款式颜色都特别，很时尚个性。客户又说了，“你这衣服好看是好看，就是太时尚了，要有气质的男人才能穿得出来，而且款式特别，我们家的那死鬼，撑不起来的，不好。

这个世界就是这样的，总之你卖什么衣服，都有人说好或不好，重要的是，店铺所处的竞争环境，适合经营什么档次、风格的衣服，通过市场调查分析，确定好自己的经营路线。客户说的话要听，但是也不能客户说什么就怎么调整，经营要有延续性。人流大的地方，什么货都有适合的目标客户群，就看自己以什么样的优势与同行竞争，吸引特定的客户群了。我们做生意，也要做自己擅长的东西，不好被别人左右自己的思维，有人常说“做自己”，开服装店的时候也是如此，做自己，别人说的话随便听一听，自己做决定。