服装导购茉莉，女，26岁，在杭州某女装店做导购，在圈子里是出了名的脾气好，销售厉害得很。

我问茉莉，整条街的人流量一般，每次看到你们周围的店铺顾客稀少，可是你们店铺却很特别，每次都这么热闹，原因是什么呢？能跟我讲讲吗？

茉莉说：我个人总结了2个比较重要的点，第一：耐心，如果没有耐心，就不会有大单的产生，因为很多时候，导购不愿意给顾客拿衣服试穿，觉得给顾客试穿了那么多，顾客不买，走后收拾起来很麻烦很累，所以除非顾客有强烈的意愿才去给顾客试穿，这样其实是在浪费资源，因为没有试穿，客人也不知道哪件适合自己，所以我会不厌其烦的给顾客试穿！很多客户我都至少试10套以上，我在顾客试穿第一套的时候，也就是顾客在试衣间里面的时候，我都已经帮顾客准备好了其它的几套！



我问：第二点呢？

茉莉说当然是热情啊，我们做服装的要有一团火不是吗？热情但是不能给顾客造成压力！不管顾客在我们店铺待多久，我都全程保持热情，还有，不管她今天买还是不买，我都非常热情的服务她！ 即使她试了几十件也没有买，顾客离开时，我还是会热情的送顾客离店！

我说：茉莉，那这样你不会觉得很浪费自己的时间吗？

茉莉说：不会的，因为我不想让顾客心里不舒服，她这次不买，不代表她下次不买呀！市场上女装品牌这么多，我让顾客心里舒服了，我相信她下次会走近我们店的。

我把顾客大致分成2种情况，一种是慢悠悠闲逛的顾客，这类我会先上前跟顾客聊几句，可能不会直接进入销售主题，聊聊搭配，流行趋势，赞美下顾客，当然是很真诚的赞美！这类顾客不急，所以会慢慢帮顾客挑选衣服试穿！还有一种顾客是很急的，从动作和眼神可以看出来的，她们匆匆走进店里，直接看衣服，可能“浏览"一圈，没有”想象中的“就会立即离开，这时候就不适合用聊天留住顾客了，这时候我会立刻判断顾客的身材、年龄，适合穿我们家哪件衣服，之后就会迅速取到那件衣服，拿到顾客面前，推动顾客去试穿！这样留住顾客的机会就非常大！但是这需要有个前提条件，就是你对店铺的货品很熟悉。

茉莉继续说导购的一些基本功：我觉得熟悉货品是最基础的基本功，店铺每到新品，我都会利用淡场没顾客的时间迅速的熟悉产品，主要是熟记产品的FABE，号码，库存，颜色，我会充分利用我们的产品手册，不会浪费这么好的资源!还有一点，就是搭配很重要，我空闲的时候，自己会试穿并搭配，所以就非常熟悉我们店铺里面的产品了！