顾客买完衣服后，服装销售人员想以办理VIP会员卡为由，收集顾客的信息资料，可是顾客却不愿意配合：“不用了，会员卡对我来说也没什么用。”

错误应对

1、“怎么会没用呢？办了会员卡以后再消费就可以享受7折了，很划算的。”

《这种“利诱法”人为地将顾客归为爱贪图小便宜的类型，只能打动爱贪图小便宜的顾客；如果顾客是一个爱面子且不爱贪便宜的人，这种说法不但对顾客起不到作用，还可能让顾客感觉不舒服、没面子）

2、“您只需留一下姓名和电话就行了，很简单。”

（尽管留个姓名和电话是非常简单的事，但是顾客凭什么要给你留呢？所以，服装销售人员在收集顾客的信息资料时，一定要给顾客一个充分且合理的理由，这样才能说服顾客）

3、“那好吧，谢谢您的惠顾。”

（这是一种消极应对方式，并且隐含着对顾客的不满和逐客的味道，很容易导致顾客的不满和流失）



对于服装店来说，老顾客是最重要、最宝贵的资产。如果一个服装店的老顾客数量不断增加，忠诚度也不断提高，那么这个服装店必然前景无限。因此，让新顾客变成老顾客，让老顾客越来越多，光临服装店的频率越来越高，是每个服装店都应该努力去做的事情。而要想做好这件事，就要求终端——服装销售人员学会收集顾客的信息资料。但是，让顾客留下自己的信息资料并非一件易事，这在很大程度上依赖于服装销售人员得体的沟通技巧和巧妙的话术铺垫，以便建立顾客充分的信任感和安全感，从而使其心甘情愿地提供自己的真实资料。

在具体操作时，服装销售人员应该事先准备好顾客个人资料登记本，以备随时取用；为了赢得顾客的配合，使其无法拒绝，服装销售人员在询问顾客的个人情况时一定要注意方式方法，最好是在诚恳、热情中略微给顾客施加一点压力，比如以一种请教的口吻，，既让顾客感受到被尊重，同时又感觉到一种不得不配合的压力。对于抵触情绪比较强的顾客，千万不要勉强，留下姓氏和联系方式即可。做完资料登记后，服装销售人员最好向顾客再次作出安全承诺。

正确应对1

服装销售人员：“先生，我们现在正在搞满200送会员卡的活动，您只要留下姓名和电话，就可以成为我们的ⅥP会员。”

顾客：“不用了，会员卡对我来说也没什么用。”

服装销售人员：“不好意思，先生，为了更好地改进我们的服务工作，我想向您请教一下，您对我们的会员卡有什么不满意的地方吗？”

（先礼貌地向顾客致歉，然后以真诚请教的口吻询问顾客不愿办会员卡的原因）

顾客：“没有，没有。我之前在别的服装店也办过会员卡，但是后来买衣服时发现也没什么优惠，所以……”

服装销售人员：“哦。是这样的，先生，您在我们店办了会员卡以后，下次持卡再消费时就可以享受7折优惠了，很划算的。”

（由顾客的回答可以看出，他希望下次购买时得到优惠，所以要着重向顾客强调会员卡的福利和优惠）

正确应对2

服装销售人员：“我们现在正在搞满200免费送会员卡的活动，您只要留下您的姓名和电话，就可以成为我们的VIP会员。”

顾客：“不用了，会员卡对我来说也没什么用。”

服装销售人员：“不好意思，因为您是我们的贵宾，我们希望我们的贵宾服务能够越做越好，所以能不能麻烦您告诉我，是什么原因让您不愿意办我们的会员卡呢？”

（先抬高顾客的价值和身份，满足顾客的虚荣心，以求得顾客的配合，然后再真诚地询问顾客拒绝办会员卡的原因）

顾客：“也不是不愿意办，只是姓名和电话这么重要的个人信息我不想随便告诉外人，现在的电话诈骗、网络诈骗这么猖獗……”

服装销售人员：“哦，原来您担心这个啊，您放心，我们店对顾客的信息实行严格保密制度，而且由专门人员统一保管，所以绝对可以保证您的信息安全。您就放心吧。”

（由顾客的回答可以看出，她是一个安全意识很强的人，所以要着重向顾客强调公司的保密制度和安全系数）